Como aplicar descontos na sua estratégia de preço

| 16/07/2013 - 09:33 AM | Comentários (3)

discont

Ainda hoje, é comum encontrar empresas que concedem descontos sem pensar em melhores práticas de vendas. Constantemente afirmo em sala de aula que são as próprias empresas que transformam os próprios produtos em commodities ao aceitarem as exigências dos consumidores.

Temos que perceber que é muito mais fácil para o vendedor realizar a venda com reduções de preço. Só que uma diferença relativamente pequena no preço pode gerar efeitos dramáticos na lucratividade do bem ou serviço. Inclusive, um estudo conduzido pela McKinsey com mais de 2.400 empresas mostra o impacto de várias decisões sobre os resultados finais: uma redução de 1% nos custos fixos melhora a lucratividade em 2,3%; aumento de 1% no volume das vendas resulta em uma elevação de 3,3% nos lucros; redução de 1% nos custos variáveis ocasiona um aumento de 7,8% nos lucros; e um aumento de 1% nos preços pode elevar a lucratividade em 11%.

Na verdade, existe o paradigma que certas vendas só acontecerão apenas se o desconto existir e que o cliente só procura preço na hora de comprar. Por exemplo: em nossa mente, é totalmente plausível e compreensível de uma Ferrari ou Rolex não precisarem dar descontos. Adoramos pensar em explicações como: produto premium, posicionamento alto, marca valiosa, etc. Acontece que têm outras empresas que não possuem tais características e que também não concedem descontos, como por exemplo a rede de hotéis Ibis.

Eles possuem política de preços pré-definidas que não mudam de acordo com negociações com os clientes. Caso alguma empresa deseje reservar uma gama de diárias e, ainda, pagar a vista, não receberá desconto algum.

As empresas precisam buscar caminhos para desacostumarem o cliente a realizar a compra apenas com a concessão de descontos. Isso, invariavelmente, pode representar em um primeiro momento queda de receita, mas construirá uma carteira de clientes mais rentável a médio e longo prazo. Além disso, às vezes, vender muito é exatamente o indicador que seu preço está mais baixo do que deveria.

Uma das abordagens mais eficientes é correlacionar o desconto com pacote de valor. Para o cliente, o ideal seria que a empresa concedesse o desconto mantendo todos os benefícios.

O que as empresas devem fazer é criar diferentes pacotes com preços distintos, e mostrar para o cliente que caso queira desconto, certos pedaços do pacote de valor não estarão inclusos. Exemplos: não haverá frete, a entrega se dará em maior tempo, o pagamento deve ser a vista, não haverá suporte, etc. Em outras palavras, para que o cliente consiga o desconto, deve, necessariamente, receber valores agregados menores daquele com o preço cheio.

Uma segunda maneira seria usar o portfólio de produtos e serviços para conceder os descontos. Por exemplo, imaginem uma concessionária de automóveis que vende carro a R$ 70.000,00. Determinado cliente deseja desconto de R$ 1.000,00 para pagamento a vista. Caso a empresa aceite, receberá um total de R$ 69.000,00. Ou seja, o desconto de R$ 1.000,00 custou para a empresa R$ 1.000,00. Ao invés disso, ela normalmente propõe ao cliente que, caso ele pague a vista, receberá, integralmente de “graça” o banco de couro de R$ 1.000,00. O mesmo desconto de R$ 1.000,00 custou bem menos para a empresa.

Neste sentido, as empresas podem pensar em descontos inteligentes. Uma vez eu estava no freeshopping do Chile e coloquei uma série de produtos para pagar. A atendente me perguntou se eu levaria tudo aquilo. Afirmei que sim. Então, ela perguntou se eu levaria algum outro item que já não estivesse ali. Quando disse que não, ela me informou que eu teria 10% de desconto sobre qualquer outro produto da loja. Ou seja, a empresa deu desconto em um produto que o cliente não compraria.

Portanto, as empresas devem saber mapear seu portfólio de produtos e serviços, bem como dos concorrentes e ainda criar política de preço que explique de forma objetiva de seus valores agregados. Caso conceda desconto, deve também saber evidenciar a regras necessárias para que ele ocorra.

Tags: , , , ,

Categoria: Cases

Sobre Fabiano Coelho: Fabiano Coelho é coordenador da Fundação Getulio Vargas e evangelista da Precifica, a primeira plataforma brasileira de Precificação Inteligente - www.precifica.com.br. Ver mais artigos deste autor.

  • Todos Fornecedores
  • Plataformas
    • Gestão de Anúncios
    • Atendimento ao Cliente
    • E-Mail Marketing
    • Sistema de ERP
    • Pagamento Online
    • Plataforma de E-Commerce
    • Precificação Dinâmica
  • Serviços
    • Escola Espelicializada
    • Agência Especializada
 
Moovin
EZ Commerce
Jet
Rakuten
Bling
Accesstage
e-completo
Vtex
Mailbiz
Viewit
Digital UP
Softvar
LojaMestre
Braspag
Superpay
E-Goi
Neoassist
Tray
DLojavirtual
Dotstore
Ciashop
Seri.e
Akna
Web Jump
GhFly
E-Millennium
Bis2Bis
Bluefoot
ChannelAdvisor
F1soluções
Wiser
MasterPass
CustomerGauge
Tools E-commerce
Enviou
Sanders
BizCommerce
Internet Innovation
Signashop
Xtech Commerce
ComSchool
Thumb
Brasil na Web
Nação Digital
COMM2
E-Commerce Logística
Maplink
 

Comentário (3)

Trackback URL | Comentários RSS Feed

  1. clever disse:

    Belo artigo, a sacada da concessionária já vi em funcionamento e é uma boa estratégia hehe

  2. Amanda disse:

    Achei muito interessante a matéria! Gostaria de ler mais sobre o artigo da McKinsey, teria como vocês enviarem o link ou o pdf para mim?? Agradeço muito!

  3. fernanda disse:

    Gostaria de saber onde posso encontrar esse estudo realizado pela Mc Kinsey.

    Obrigada!

Comente esta Matéria




Para incluir uma imagem ao lado do seu comentário, registre-se em Gravatar.