Vendas em tempos de crise: fatores externos que interferem no sucesso das vendas e como driblá-los

A economia brasileira enfrenta, nos últimos anos, momentos difíceis. Embora as perspectivas do varejo apontem tímidos crescimentos em dados comparativos, principalmente em relação às datas comemorativas, caminhamos ainda com cautela para efetuar novas compras, financiamentos e investimentos.

Embora o cenário não seja ainda dos melhores, todos têm necessidades. E a satisfação dessas necessidades tem a ver com sentimentos, o que para o consumidor, interfere diretamente em seus hábitos de consumo. Mas quando as coisas não estão muito bem e o risco está batendo à porta de todo mundo, as pessoas tendem, por uma questão de buscar segurança, a frear um pouco mais o consumo.

Mas como driblar esse movimento, que é quando o consumo cai?

Apesar do consumidor estar em busca de segurança, lembremos que as necessidades são infinitas e algumas delas são prioritárias. O que faz uma necessidade ser prioridade é o quanto ela incomoda. Muitas pessoas, mesmo em época de crise, gastam um bom dinheiro com coisas que seriam consideradas supérfluas. Mas o que é supérfluo? É aquela necessidade que não incomoda tanto, mas por vezes, a forma como incomoda pode demonstrar, sobretudo, que mesmo em tempos de crise você pode e deve se dar um pequeno prazer.

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Algumas indústrias ou alguns segmentos que lidam com prazer ou com autoestima, por exemplo o segmento de cosméticos, costumam ter crescimento durante as crises, porque todo mundo está procurando segurança e melhora na autoestima. Então a dica é ficar atento a que tipo de necessidade ou que tipo de prazer o cliente vai buscar num momento de incerteza e conectar o seu produto ou serviço a esse tipo de necessidade, o que certamente vai te levar ao sucesso. Afinal de contas, as pessoas buscam e consomem aquilo que dá prazer e aquilo que lhe dá segurança.

Vale frisar, que estamos falando de algo que é real, as pessoas não vão comprar aquilo que elas julgarem supérfluo, até porque é um momento em que se sugere uma crise e os recursos, por serem escassos, precisam ser guardados. Mas tudo isso é uma questão de interpretação, porque aquilo que até ontem era supérfluo e hoje é algo de primeira necessidade, pode estimular o consumo e as pessoas não vão quebrar por causa disso. Na verdade, elas vão deixar de gastar com outras coisas, então o seu maior concorrente num momento de crise é aquele que se coloca como prioridade maior do que a tua, ou com prioridade maior que o seu produto, e não aquele concorrente que oferece um produto ou serviço semelhante ao seu.

Por isso, é sempre importante estar atento para que sua marca esteja no Top of Mind, ou seja, na primeira lembrança do cliente. Observe que muitas pessoas continuam comprando seus produtos, mesmo em tempo de crise. O que difere essa pessoa das que não compram? Essa é uma pergunta mágica, então, fomente a ideia daqueles que estão comprando para aqueles que não estão comprando ainda, sugerindo o prazer e o sucesso daqueles que estão consumindo: você não gostaria de estar se sentindo assim? Veja quantas pessoas estão mais felizes que você agora. Venha você também desfrutar dessa felicidade.

É possível fidelizar o cliente?

Época de crise é época de oportunidade. Clientes que consumiam produtos de alto valor passam a procurar produtos semelhantes que eles consigam pagar um pouco menos. Clientes que frequentavam restaurantes caros vão procurar outros bons restaurantes, mas um pouco mais baratos. O consumidor passa a experimentar também outras marcas no supermercado, outras marcas de roupas, enfim. Se o cliente for bem atendido nessa nova experiência, ele vai se convencer de que é um bom negócio. Vai inclusive ter a sensação de satisfação por conseguir um prazer parecido àquele que usufruía em momentos que não era de crise, pagando muito menos. Quando a crise acabar, talvez esse cliente continue usufruindo daquele serviço e esteja disposto até a pagar um pouco mais. Nesse momento, a empresa pode elevar seu tíquete médio, subir um degrau e mudar o status de valor de seus produtos. Observe que no momento de crise, as classes tendem a se movimentar. Normalmente descem um degrau no consumo, buscando oportunidades de pagar menos, e experimentam um novo tipo de serviço. O desafio é oferecer o degrau para o cliente subir quando a crise passar, assim ele não deixa sua marca para voltar a consumir a de antigamente.

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Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) www.ibvendas.com.br.
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