Até que ponto as métricas servem por e-commerce?

As previsões para o futuro do e-commerce nos trazem uma resposta otimista. Segundo dados do eMarketer, o valor das vendas globais online em 2018 superarão os 2,7 milhões de dólares.

No entanto, em um entorno onde os jogadores se multiplicam e os cenários se tornam cada vez mais complexos, é necessário saber jogar para tirar vantagem.

Um grande diferencial para ganhar a concorrência será saber analisar e atuar a partir das métricas. Mas, o que são as métricas e para que servem? Servem para sinalizar os comportamentos e interesses das pessoas. Sobre tudo no caso do mercado online, onde o grande volume de clientes acaba tornando impossível ter contato direto com cada um dos usuários, mas que nos oferece uma gama de dados de imenso valor que, transformado em informação, orienta nosso e-commerce no rumo certo.

Identificada a oportunidade que as métricas representam, o primeiro passo será escolher as que realmente nos permitam tomar decisões e que tenham valor para o nosso negócio.

No mundo online tudo se pode medir. Por isso, é importante segmentar os grupos de compradores e entender o retorno de cada ação que fazemos. Se consegue montar todo o caminho pelo qual o comprador vai transitar, se pode entender com 100% de certeza onde convém seguir investindo.

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Para isso, o primeiro passo é de que fontes vêm os visitantes. Mas deve-se ter cuidado e não ficar somente com isso e cair na armadilha de pensar que porque um meio atraiu maior número de visitantes, convém seguir investindo nele.  Do tráfego procedente de cada canal é importante medir como se converte em vendas (não apenas quantidade, mas também o tipo de produtos que compram, ticket médio, etc.) para assim poder tirar o ROI por canal e decidir o melhor caminho a seguir.

Também é importante conhecer as taxas de conversão de vendas/visitas, vendas/consultas e consultas/visitas para, por exemplo, entender onde se concentram muitas das consultas e daí obter oportunidades de melhora para evitar essas dúvidas e que esse potencial comprador efetue a compra diretamente sem perguntar.

Por último, é necessário conhecer como evoluem no tempo variáveis como visitas, consultas, vendas e dinheiro transacionado, já que ao olhar só o cenário atual fica mais difícil entender onde estamos melhorando.

Então, que decisões ou táticas um vendedor pode tomar ao contar com métricas relevantes? No mundo do e-commerce, uma possível classificação de métricas pode se basear interna ou externa, de acordo com o local de onde vêm as informações. Quanto a primeira, quando um vendedor conhece a fundo a performance do seu negócio da porta para dentro, pode tomar decisões como onde seguir investindo dinheiro em marketing, onde há oportunidades de melhora nas publicações de seus produtos ou quais produtos devem ter maior publicidade depois de saber quais tem a maior conversão. Quanto à segunda, a externa, ao conhecer todos os movimentos e vendas da concorrência direta e do mercado em geral, um vendedor pode, por exemplo, reagir em tempo real ante a mudanças de preço de seus competidores e não perder vendas, o mesmo descobrir oportunidades de produtos que pode começar a vender, a partir da análise dos produtos mais vendidos no mercado e das tendências.

Na Real Trends, uma plataforma líder em ferramentas de análise e gestão para vendedores do Mercado Livre sempre se fala que “se não se mede, não se faz”.   Javier Goilenberg – CEO e Cofundador da mesma assinala que sempre eles estão ¨convencidos de que em qualquer âmbito é crucial medir e analisar para poder saber em que situação nos encontramos, em qual direção estamos indo e corrigir com base nos resultados porque, afinal, os números não mentem¨.

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