Como aplicar o lead scoring no processo de inbound marketing

Empresas que já fazem uso do inbound marketing, que já entendem da aquisição de clientes, do funil de vendas, da captação de leads, devem ser voltar para o processo de lead scoring.

O processo de Lead Scoring nada mais é do que atribuir pontos e gerar valor para os leads captados por meio da estratégia de inbound marketing. De acordo com a especialista em marketing digital e e-commerce, e sócia-diretora da Digitalents, Sandra Turchi, o Lead Scoring é indispensável para que o time de vendas não perca tempo com pessoas que não preenchem o perfil real de potenciais clientes do negócio. “A técnica permite selecionar melhor os leads gerados e melhorar a oportunidade de venda, diminuindo os custos de marketing e vendas”, explica.

Sandra enumera 5 dicas para tornar esse processo mais eficiente:

Definição dos parâmetros de pontuação do Lead Scoring

Sandra explica que os parâmetros da pontuação variam de acordo com a realidade de cada negócio, do produto ou do mercado em que atua. Algumas questões podem ajudar a entender o processo: o que define quem é um bom cliente para a empresa? Quantos funcionários têm, em média, os clientes e potenciais clientes? Quem normalmente fecha a compra: o proprietário, um gerente, ou um diretor? A empresa atende a todo o Brasil ou apenas um local específico? Em resumo: quais informações podem facilitar o contato dos vendedores com a pessoa responsável por fechar o negócio?

Refinamento da coleta de dados

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Sandra recomenda a coleta de dados de dois grupos prioritários: demográficos e comportamentais. Os dados demográficos referem-se à localização geográfica do lead, idade, sexo, entre outros. Já os comportamentais, como classe social, cultura, estilo de vida, entre outros, definem os hábitos e preferências de um determinado contato. “É fundamental que o time de vendas revise todos os leads, que fecharam ou não o negócio, para obter informações que ajudem na seleção de futuros leads”, acrescenta.

Atribuição de pontos para os leads

Uma vez definidos os parâmetros, é hora de oferecer uma pontuação para cada lead. Sandra dá como exemplo a intenção de uma empresa em vender para MPEs da região do estado do Rio de Janeiro. Normalmente quem define a compra/contratação é o próprio dono com, no máximo, 10 funcionários. “Assim, quando um lead preencher um formulário de download de um e-book, por exemplo, deve-se perguntar quantos funcionários a empresa possui e onde está localizada. Aquelas que tiverem entre 8 e 12 funcionários ganham mais pontos que as que tiverem 3, por exemplo. Se o lead for do Rio de Janeiro, já ganha muitos pontos, pois isso é um limitador do negócio e assim por diante”, explica.

Outro exemplo é quando um consumidor acessa a página de determinado produto mostrando que ele possui intenção de compra e está em busca de mais informações. “Nesse caso, uma pontuação pode ser inserida baseada nesse interesse. Se esse mesmo usuário clicar em um e-mail de desconto, por exemplo, revela um interesse maior de aquisição, merecendo outra pontuação. Para cada comportamento vai existir uma pontuação que permitirá aferir a qualidade desse lead para o negócio”, expõe.

Quando posso começar a aplicar o Lead Scoring na minha empresa?

Segundo Sandra, o Lead Scoring pode ser aplicado quando se começa a adotar uma estratégia de Inbound Marketing, e não é mais possível filtrar e responder aos leads manualmente. Mas adverte: “os parâmetros da pontuação devem ser sempre atualizados com base nos resultados obtidos. Melhorar é sempre uma regra”, conclui.

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