Como o Inbound Commerce pode aumentar a taxa de conversão das lojas online?

O Inbound Commerce surge como uma estratégia digital de peso para lojas virtuais que buscam qualificar o relacionamento com atuais e potenciais clientes e, além disso, obter um aumento na taxa de conversão. O Inbound Commerce consiste em um conjunto de estratégias baseadas na metodologia de inbound marketing aplicada a e-commerces que reúne conteúdos de valor com automação de marketing para entregar bons resultados.

O CEO da Nação Digital, uma das principais agências de inbound commerce do Brasil, Rodrigo Martucci, explica que assim como no Inbound Marketing, os clientes de e-commerce passam pelas três etapas do processo de compra: reconhecimento do problema, consideração das opções e decisão. “No caso da venda online, é necessário que o o e-commerce tenha uma estratégia de conteúdo para converter os 98% dos consumidores que ainda estão nas fases 1 e 2 do processo de compra. Essa conversão acontece quando o usuário fornece as informações de contato”, ressalta.

Segundo Martucci, o segredo é criar o gatilho certo para que o consumidor seja convencido a deixar essas informações. “Para gerar esse gatilho, automatizar as ações e acompanhar os leads pelo funil de vendas, as principais estratégias utilizadas são: conteúdo de valor, landing pages e e-mail marketing”.

O conteúdo de valor, além de ser moeda de troca na hora de converter, acaba atraindo somente as pessoas certas para aquele conteúdo. Isso permite a segmentação de toda a comunicação pós-conversão. “Todo conteúdo dentro do Inbound Commerce é criado de acordo com as buyer personas: personagens semi-fictícios baseados nos clientes reais, criados com base em dados e conhecimento de mercado, que definem o comportamento, desafios e objetivos de um cliente. A partir disso é possível definir qual o melhor conteúdo para cada etapa da jornada de compra”, salienta.

Martucci garante que um e-book indicando guias de viagem em cidades turísticas, por exemplo, pode ser muito mais eficiente para converter os visitantes do que uma promoção de 10% nas passagens. “O e-book não irá vender em primeira mão, mas irá criar um relacionamento. Sabendo os dados de contato e interesses do visitante, será muito mais fácil guiá-lo pelo funil de vendas”, garante.

Sobre os formatos de conteúdo de valor, Martucci enumera, entre as inúmeras opções, os seguintes: eBooks, whitepapers, webinars, hangouts, vídeos, textos, ferramentas, entre outros.

Landing Pages

Performa.AI
Smarthint
Edrone
olist

As landing pages são páginas para anunciar conteúdos de valor, promoções ou produtos de forma exclusiva. No caso do e-commerce, essas landing pages podem ser usadas de forma especial para instigar mais o consumidor para a conversão. “No e-commerce, é possível criar uma super promoção com um produto e só mostrar o preço após a conversão. É possível também fazer landing pages de produtos únicos, focando nas características de uma forma que a página de produto não consegue”, explica.

E-mail Marketing

Segundo pesquisa da Experian, os e-mails têm, entre todos os canais, o melhor desempenho em taxa de conversão, com 2,53%. Dentro do Inbound Commerce, o e-mail marketing não é só uma forma de apresentar os produtos e vendê-los diretamente, mas também criar um relacionamento duradouro e personalizado com o público. Além disso, é uma maneira eficiente de acompanhar a compra, avaliar a satisfação dos clientes, e a principal estratégia para contornar o abandono de carrinhos e aumentar a taxa de conversão do e-commerce.

Martucci sugere que o e-mail marketing seja utilizado para segmentar o cliente por interesse, comportamento e desejo. “O diferencial do inbound é pensar em formas de converter a partir do comportamento de cada usuário. Envie e-mails oferecendo benefícios para converter abandonos de carrinho, produtos exclusivos para clientes especiais, reativação de compradores dormentes, produtos relacionados, promoções por tempo limitado, entre outros”, aconselha.

Lead Scoring e Automação

O lead scoring é uma ferramenta para qualificar leads a partir de valores determinados. Martucci explica que o lead scoring considera aspectos na análise dos leads e fornece notas diferentes com  critérios e pesos baseados no histórico de resultados da empresa. “A partir das notas é possível automatizar quais serão leads, oportunidades ou clientes. Isso é essencial para a automação e nutrição dos leads”, alerta.

Segundo o CEO, empresas que fazem nutrição de leads geram até 50% mais vendas a um custo 33% menor do que empresas que não fazem. “O diferencial é pensar em estratégias inteligentes para automatizar as ações”, conclui.

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