Inbound Commerce: relacionamento que gera venda

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Você já ouviu falar em inbound commerce? Ainda não?  Em síntese, podemos definir o inbound commerce como sendo o inbound marketing aplicado ao comércio eletrônico, ou seja, uma forma de marketing relativamente novo que se baseia em conquistar o interesse de potenciais consumidores para dar início a uma conversa.

Por essa característica, o inbound promoveu uma mudança na forma de fazer negócios. É o consumidor que decide quando está pronto para comprar. Posts em blogs, ebooks ou vídeos são alguns exemplos de materiais que podem ser oferecidos para despertar o interesse desse consumidor por um produto ou serviço. A venda é o resultado desse relacionamento mais próximo junto à audiência.

Rodrigo Martucci, CEO da Nação Digital, lembra que o inbound commerce é considerado uma das metodologias inovadoras de transformação até mesmo nos Estados Unidos. No Brasil, a estratégia ainda vive uma fase de amadurecimento e aceitação por parte das operações de ecommerce. “Notamos que as empresas já estão reconhecendo que precisam fortalecer os laços com os clientes. Que precisam depender menos de mídia. Que precisam plantar hoje pra aproveitar a safra lá na frente”, afirma.

No inbound commerce, o ciclo de compra leva algum tempo, pois primeiro há a necessidade de fortalecer o relacionamento com o consumidor até consolidar a venda. Porém, Martucci assinala que o grande trunfo do inbound commerce está justamente nos visitantes que entram na loja sem a decisão de compra tomada. “O foco é converter esses consumidores em leads. Nesse processo, eles vão fornecer informações valiosas sobre o que buscam, o que apreciam e quais são seus desafios. Nesse momento é possível abrir uma brecha para conquistá-los com conteúdo de valor e produtos relevantes”, explica.

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Um dos grandes diferenciais do inbound commerce está no sistema de automação, que permite ao ecommerce alimentar os novos leads com conteúdos pertinentes aos interesses desse consumidor. Martucci alerta, porém, para a necessidade de trabalhar a automação de forma inteligente para fazer valer a estratégia. “Muita gente pode pensar que a automação é boa porque uma vez desenvolvida, basta deixá-la trabalhar automaticamente. Numa boa estratégia de inbound a realidade é diferente. Tudo precisa ser testado e analisado. A automação é essencial porque ajuda a escalonar todo esse processo e torná-lo muito mais replicável também”, afirma.  Para ilustrar, ele cita como um bom exemplo de automação o envio de email com um link fácil para acesso ao produto com a seguinte chamada: “Seu condicionador está acabando!”.  “Esse seria um ótimo exemplo de automação para pessoas que compraram condicionador há pouco tempo. Fato é que pouquíssimas empresas fazem isso, porque a maioria ainda não faz uso da automação”, assinala.

A segmentação é outro ponto importante que precisa ser observado pelas lojas virtuais quando o inbound commerce é utilizado como estratégia. Para Martucci, ela é a alma do inbound commerce, pois traz relevância, ao dizer ao cliente que ele não é igual a todos. “Após o envio de cinco emails irrelevantes você provavelmente já perdeu aquele contato que lutou tanto e pagou tão caro para conquistar. As segmentações devem levar em consideração o perfil da pessoa (buyer persona) e o estágio em que ela se encontra no processo de compra, quais sejam: 1- descoberta do problema, 2- considerando as opções e 3- tomada de decisão. Dentro dessas distribuições, a comunicação será altamente segmentada”, aconselha.

Para a conversão em vendas, Martucci aponta três pilares que precisam ser bem trabalhados para a estratégia surtir efeito: segmentação, automação e estratégia de conteúdo relevante. “Para converter, é necessário inserir o produto como algo que gere real valor para o consumidor. Por exemplo: um grupo de leads baixou um conteúdo contendo receitas light, mas ainda não entrou no seu e-commerce. Enviar promoções de produtos não seria o mais recomendável. Nós apostaríamos em uma lista de looks que afinam a cintura com links redirecionando para o local onde o cliente pode encontrar o cinto”, diz.

Martucci acredita que a o inbound commerece tem ainda muito potencial para crescer no país. Segundo ele, a receptividade das empresas tem sido bastante animadora. Por outro lado, ele lamenta o fato de o crescimento esbarrar justamente na falta de profissionais sem o conhecimento necessário para explorar o inbound commerece em todo o seu potencial.

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