Empresas de TI se preparam para aumento de 10,5% das vendas

O processo de transformação digital e a substituição de equipamentos e sistemas deve assegurar mais um ano positivo para as empresas de tecnologia da informação. Os investimentos em soluções do setor são prioridade em vários segmentos da economia. Na indústria de bens de capital, por exemplo, a previsão é de que a modernização tecnológica consuma mais de um terço dos investimentos previstos para 2019, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos (Abimaq). Entre as micro e pequenas empresas o assunto também tem vez: 25% das que atuam em comércio e varejo pretendem abrir a carteira para se adaptar às novas tecnologias, conforme a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL). A movimentação promete assegurar um aumento de 10,5% nas vendas do setor de TI neste ano, estima a consultoria IDC.

O interesse por inovação é crescente – assim como a competição entre as empresas de tecnologia, cada vez mais numerosas. Calcula-se que existam cerca de 195 mil negócios ativos do setor no Brasil, conforme levantamento da Neoway. A proliferação de soluções nos últimos anos exige dedicação extra das equipes comerciais das empresas de tecnologia para demonstrar as especificidades do que oferecem. “O principal desafio é ser visto pelos potenciais clientes não como uma commodity, mas como um produto que tem diferenciais”, diz Gustavo Paulillo, CEO do Agendor, plataforma de gestão comercial e CRM (gestão de relacionamento com clientes).

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A palavra de ordem é aproveitar a chance e crescer junto com o setor. A favor das empresas de TI pesa o ciclo de vida dos produtos, que é ainda mais curto do que em outros segmentos. O tempo entre o surgimento de uma novidade até que se torne obsoleta pode variar de alguns meses a poucos anos. Se isso impõe o desafio de criar o tempo todo, também assegura a chance de voltar a vender para os mesmos clientes com uma frequência elevada. “É importante que os vendedores das empresas de TI mantenham uma rotina de contatos constantes com quem já comprou antes. Vale a pena programar lembretes automáticos para voltar a falar com os clientes pelo menos a cada seis meses”, sugere Paulillo.

Outra maneira de estreitar o relacionamento com os clientes é adotar uma prática conhecida como crosselling. O mais importante, nesse caso, é manter registros precisos e atualizados sobre as compras feitas anteriormente, de modo a identificar que outros produtos ou serviços complementares podem ser oferecidos. Isso dá subsídio para a equipe comercial retomar o contato por e-mail, telefone ou pessoalmente. “O papel dos vendedores é demonstrar como as novas compras podem ajudar o cliente a tirar maior proveito do que ele já possui, melhorando o seu desempenho”, diz Paulillo.

O executivo destaca que as vendas no segmento de TI são consultivas. Significa que costumam ser mais longas, porque demandam muitos contatos com os clientes antes de serem concluídas. “É comum que os vendedores se foquem nas pontas do processo, que são a prospecção de novos compradores e o fechamento do negócio. Mas as etapas intermediárias são tão importantes quanto estas”, afirma. Paulillo sugere que as equipes comerciais das empresas de tecnologia dediquem atenção também às fases de argumentação, agendamento de visitas e retomada do contato (follow-up), mantendo registros sobre as reações dos clientes em todas elas. “Isso permite reavaliar o processo de venda para manter o que funciona e abandonar o que não dá resultados”.

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