Mesclar vendedores externos e internos é estratégia das empresas que vendem mais, diz levantamento

Um levantamento realizado pela plataforma Agendor, de CRM (gestão de relacionamento com clientes) e gestão comercial, indica que adotar equipes de vendas mistas ajuda a melhorar os resultados comerciais das empresas. As equipes mistas envolvem tanto vendedores externos, que se deslocam fisicamente até os clientes para oferecer os produtos ou serviços, quando o apoio de vendedores internos. A estes cabe iniciar a abordagem a possíveis clientes de dentro do escritório, a partir de extensas pesquisas de mercado e contatos prévios por telefone ou e-mail.

A sondagem online contou com 407 participantes. Cerca de 40% afirmaram trabalhar em empresas que adotam o modelo de vendas mistas, enquanto 24,6% têm somente vendedores internos e 18,9%, somente vendedores externos. Os 16,5% restantes não possuem equipes comerciais. Dentre as empresas que optam pelo modelo misto, dois terços — 66,7% — disseram que tiveram vendas melhores em 2018, em comparação com 2017. Essa proporção caiu para 57,1% nas que adotam exclusivamente vendas internas e para 53,9% entre as que trabalham apenas com vendas externas.

Mesclar vendedores internos e externos tem sido uma opção cada vez mais frequente, principalmente nas empresas que realizam vendas consultivas, como são chamadas as negociações fechadas apenas depois de vários contatos com o cliente. É o caso de indústrias e fábricas, distribuidoras e revendedoras, companhias de software e tecnologia, corretoras de seguros, consultorias, entre outros. Foi uma das consequências da recessão dos últimos anos. As vendas externas custam mais, porque o modelo prevê que os vendedores se desloquem até os clientes – o que, além de tempo, demanda gastos com combustível, passagens, hospedagem e alimentação. Os vendedores internos ajudam a baratear e dar eficiência à operação comercial.

“As empresas com vendas mistas apresentaram resultados claramente melhores no ano passado, e há uma razão para isso”, diz Júlio Paulillo, cofundador e CMO do Agendor. Iniciando o contato ainda dentro do escritório, as empresas têm a oportunidade de compreender em detalhes as necessidades dos clientes antes do primeiro contato presencial. “Assim, os vendedores externos podem reservar seu tempo de visitas apenas para aqueles mais propensos a fechar negócio”, explica Paulillo.

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Tecnologia para ampliar as vendas

O modelo misto ganha em eficiência, mas apenas se a equipe comercial mantiver um nível elevado de organização. Não é raro que negociações já iniciadas se percam no meio do caminho por falta de retorno do vendedor ao cliente — e por puro esquecimento. Por isso, é recomendável usar soluções tecnológicas que permitam acompanhar o fluxo das vendas.

O levantamento do Agendor demonstrou que a adoção de plataformas de gestão de relacionamento com clientes (CRM) é mais difundida entre as empresas que registraram vendas melhores em 2018. Nesse grupo, 30,4% dos respondentes afirmaram que já utilizam CRM e 24,7%, que pretendem utilizar. “Essas pessoas reconhecem o valor da sistematização do processo de vendas”, avalia Paulillo. Em comparação, entre os participantes que registraram vendas piores, esse tipo de sistema é adotado por 23,6%. A intenção de usá-lo soma apenas 18%.

Plataformas de CRM ajudam a melhorar as vendas, porque além de concentrarem as informações de todos os clientes também permitem registrar os detalhes do andamento de cada negociação. Essas informações permitem que os gestores comerciais identifiquem as práticas de venda que estão dando resultado e corrijam as que geram problemas.

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