Cada dia que passa nasce um marketplace diferente ou uma nova oportunidade de canal de venda. Porém, você sabe precificar em vários canais de venda diferentes?
Com milhares de lojas abrindo todos os dias você deve se preparar para ter um processo de precificação robusto para se manter competitivo e ter lucro.
Precificar corretamente é condição vital para ter faturamento e lucratividade, o que leva crescimento para sua empresa. Mas quando se trata de vendas em diversos canais, como se manter eficiente?
Primeiramente, não erre isso
Quando se trata de varejo o que mais vejo é o foco em controle de vendas e faturamento.
Em primeiro lugar, faturamento é indicador de vaidade. Você pode faturar 100.000 e ter lucro de 100. Não foque só em vendas como se isso fosse resolver e garantir seu crescimento.
Em segundo lugar, lucro e dinheiro em caixa é o que garante seu futuro. De nada adianta ter lucro mas não ter caixa, e vice-versa.
Por fim, se você precificar baseado em concorrente ou para cobrir custos colocando um markup X, você perde potencial do seu preço, pois se baseia em tudo menos lucratividade.
Ok, mas como mudo isso?
Vamos precificar corretamente
Sua precificação deve vir da sua estratégia financeira e nunca nascer de custo.
Para isso você deve se perguntar:
Qual é a minha meta de lucratividade para esse ano? Dentro disso, qual a minha meta de margem de contribuição?
Nota: Se não está familiarizado com margem de contribuição, deixa eu te ajudar. Ela é o seu lucro bruto depois de tirar despesas variáveis (frete, comissão dos canais de venda, imposto e custo do produto, por exemplo). É o que sobra da venda.
Somente tendo uma meta você pode precificar de forma eficiente. Digamos que sua meta de margem de contribuição seja 40% (Ou seja, criar uma máquina de dinheiro onde para cada 100 reais vendidos, em média você tirar 40 reais de lucro bruto que vai servir para pagar custo fixo e trazer lucratividade líquida para a empresa), seu trabalho agora é distribuir ela ao longo dos seus produtos. Vamos para um exemplo:
- Cadeira X:
- Despesas Variáveis: R$ 40,00
- Margem média meta da empresa: 40%
- Margem desejada para esse produto: 35%
- Preço ideal: R$ 61,54
- Cadeira Y:
- Despesas Variáveis: R$ 50,00
- Margem média meta da empresa: 40%
- Margem desejada para esse produto: 45%
- Preço ideal: R$ 90,91
Ou seja, para garantir a margem média de 40%, você tem que distribuir ela ao longo de seus produtos para a média ser essa (40 é a média de 35 e 45). Óbvio que vão ter produtos que tem maior e menor margem, mas seu objetivo é garantir esse meio termo da meta.
Se quiser saber como precificamos acima, venha no site do Preço Certo e peça uma demonstração da nossa plataforma.
Lembre-se: A margem desejada e sua meta são responsabilidades e peculiaridades da sua empresa. Não tem como dizer o que é o certo para você.
Assim você chega ao seu preço ideal baseado na sua meta de lucratividade.
Agora, como precificar em vários canais de venda?
Para cada canal, uma precificação diferente.
Se lembra da sua meta? Ela vai importar aqui também. Digamos que você venda em marketplaces como Mercado Livre e B2W, além de vender também em e-commerce e loja física. Como precificar para cada um?
Use os mesmos fundamentos explicados acima.
Cada canal tem suas despesas variáveis diferentes, o que vai variar sua margem de contribuição máxima para cada canal.
Por exemplo: Se o Mercado Livre exige 16% da sua margem, para garantir os 40% você vai ter que aumentar o preço significamente ou distribuir melhor ao longo dos produtos para garantir seu lucro. Seja fazendo promoções, seja agregando outros produtos no carrinho para aumentar a margem média.
Seu dever é descobrir as despesas adicionais de cada canal e colocar a margem desejada em cada produto para garantir seu lucro.
Resumindo, liste seus canais de venda e as despesas de cada um. Depois distribua margens para garantir sua meta. Por fim, modifique caso precise se manter competitivo.
- Cadeira X:
- Despesas Variáveis: R$ 40,00
- + Comissão do canal de venda: 14%
- Margem média meta da empresa: 40%
- Margem desejada para esse produto: 35%
- Preço ideal: R$ 78,43
- Cadeira Y:
- Despesas Variáveis: R$ 50,00
- + Comissão do canal de venda: 16%
- Margem média meta da empresa: 40%
- Margem desejada para esse produto: 45%
- Preço ideal: R$ 128,21
Conseguiu ver que para garantir sua meta você vai ter que aumentar preço? Ou você faz isso, ou trabalha melhor a distribuição e promoções para garantir margem média da meta.
De fato é um trabalho árduo, mas é melhor do que começar a pagar para trabalhar, o que é comum no varejo.
