A falta de dados, ou melhor, a falta de acompanhamento de métricas oriundas de campanhas geradas nos canais off-line, online e mobile, resulta em grandes oportunidades perdidas para o e-commerce. Se as ações de marketing não são devidamente acompanhadas, perde-se a chance de criar promoções direcionadas, oferecer incentivos, descontos e ofertas especiais para os melhores clientes, ou seja, aqueles que mais acessam e compram na loja.
Para Augusto Sorgi, Diretor de Marketing da Splio do Brasil, empresa especializada no envio e gestão de e-mail marketing, além de avaliar plataformas tecnológicas necessárias para atender perfeitamente essa necessidade, os profissionais de marketing devem agir rotineiramente para aproveitar melhor os dados de compra.
A seguir, Sorgi tece alguns comentários e faz considerações para a melhor aplicação desses dados a favor do negócio e com isso, impulsionar as vendas no e-commerce. Confira:
1) Use os dados de SKU para enviar ofertas online e mobile
“Dados relevantes podem vir de insights provenientes de compra na loja. Esses dados podem ser utilizados para personalizar a comunicação online com os clientes”, reforça Sorgi. Ele cita como exemplo um cliente que acabou de comprar um par de jeans na loja. “Os dados poderão ser usados para disparar rapidamente uma campanha de e-mail oferecendo uma camisa que combine com a peça ou até mesmo um acessório. O produto oferecido pode ser vinculado a um incentivo e com uma data limite de oferta”, explica. Segundo ele, o resultado é uma oportunidade relevante e direcionada de up-sell, projetado para aumentar o ticket médio e impulsionar o consumidor a utilizar tanto o PDV quanto a loja online.
2) Converta atividade no PDV em pontos de fidelidade para uso online ou mobile
Uma das vantagens de um programa de fidelização é que ele fornece um mecanismo simples para acompanhar o gasto total do cliente na loja. “Esses dados podem ser usados para criar uma promoção e oferecer ao consumidor pontos de fidelidade em dobro ou resgate 2-por-1 para compras feitas online ou mobile”, diz Sorgi.
Ele explica que nesse tipo de ação, o objetivo é converter clientes que só utilizam o PDV a começar a gastar dinheiro online ou através de dispositivo móvel. “Tal programa pode também impulsionar os compradores online para gasto no PDV. Triplicar os possíveis canais de conversão também aumentam as compras por impulso, a fidelidade à marca, advocacia e conversão total”, conclui.
3) Use Wi-Fi e Bluetooth para entender melhor os hábitos de compra no PDV
Alguns varejistas já utilizam acesso Wi-Fi gratuito e pontos de Bluetooth no PDV para capturar dados mais relevantes do hábito do consumidor na loja. “Os dados captados oferecem uma nova fonte de insights e permitem uma comunicação sob medida por e-mail e SMS”, diz.
Como exemplo, Sorgi cita uma loja que utiliza o Bluetooth para saber quando um cliente fiel entra no PDV. “Uma oferta específica e relevante poderia ser enviada para o cliente com base em suas compras recentes, o gasto total, lealdade, última visita e informações demográficas”, expõe.
4) Utilize dados de geolocalização para enviar ofertas relevantes
Geo-targeting não é um conceito novo para os varejistas. No entanto, ele tem sido utilizado de forma relativamente unidimensional, segmentando os consumidores exclusivamente com base na geografia. “Se o geo-targeting for combinado com outros dados como preferências explícitas do cliente, clique por data ou comportamento de compra passado, ele pode atingir o consumidor com uma oferta hiper personalizada”, sugere Sorgi.
5) Utilize novos tipos de análises na loja para saber mais sobre o consumidor
RetailNext é um exemplo de uma nova geração de tecnologia de análise de varejo que mais diz sobre o comportamento do consumidor na loja. Segundo Sorgi, nesse tipo de tecnologia, é possível criar mapas de calor de tráfego no interior da loja, aumentar a interação com Wi-Fi e até mesmo acessar o clima local. Isso ajuda as marcas a entenderem o que os clientes estão fazendo dentro da loja e por quê.
Outra utilização, diz ele, pode ser a de reconhecer onde as pessoas passam mais tempo na loja. “Os varejistas podem usar a informação para impulsionar o mesmo conteúdo nas ofertas on-line. Podem também enviar um e-mail promovendo o produto mais visitado por clientes na loja”, completa.
6) Use o cadastro para ter acesso aos dispositivos móveis
O cadastro é um desafio para qualquer varejista. Normalmente, os caixas são treinados para impulsionar os clientes a se inscreverem nos programas de fidelidade no PDV. O melhor cenário de integração é o que permite que o PDV e o programa de fidelidade falem diretamente com o cliente. “Para uma melhor execução desse tipo de estratégia, o número de celular deve ser a variável mínima para o cadastro dos clientes. As marcas podem enviar uma mensagem de texto para confirmar a inscrição, impulsioná-los para seu aplicativo se for o caso, e permitir que os consumidores aceitem ofertas via push ou texto. É uma ótima maneira de obter mais pontos de contato com os clientes através de uma inscrição simples, usando as informações adquiridas na loja”, explica Sorgi.
