Qualidade X Preço: como ganhar o cliente pelo serviço prestado e não pelo preço dele

É comum ouvir que a conta foi perdida por causa do preço. E também seria fácil ganhar com preços mínimos e que mal cobrissem seus custos marginais. A pergunta é: Você conhece seu serviço para agregar valor a ele e assim, ganhar a concorrência pela qualidade? E o produto do cliente? Sabe exatamente quais exigências devem ser cobertas?

Com a economia incerta, o que a as empresas procuram é produzir com um custo cada vez menor.

No transporte de cargas, essa é uma realidade bastante presente. Então, o que deve ser feito é mostrar os custos do barato que acaba sendo caro. Conhecer o produto do comprador e determinar quais são, na prática, os pontos cruciais para fechar o negócio.

Li recentemente num livro que a pessoa que está negociando é um vendedor e os vendedores normalmente são os piores negociadores do mundo. Querem fechar a venda, não importa tanto o preço. (Dobre Seus Lucros – Bob Fifer).

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Identifica-se então a importância de conhecer o produto que deve ser transportado e assim agregar valor ao seu serviço. Pense numa empresa de informática, que precisa levar seus computadores da fábrica para lojas em todo Brasil. Para essa empresa, é melhor um frete barato que não possua segurança em suas bases e garantia de prazo para entrega, ou um serviço com valor um pouco mais alto, mas que seja entregue no prazo especificado, sem nenhuma perda ou roubo no meio do caminho? O mesmo vale para transporte de perecíveis: uma empresa de alimentos não estaria disposta a pagar 20% mais caro em seu frete para que seus produtos não cheguem estragados do outro lado do país?

O que deve ser exposto e argumentado ao comprador é o custo e o tamanho da dor de cabeça em caso de roubo (segurança) ou perda (por prazo e armazenamento inadequado) de seus produtos. Vale o racionamento no preço do frete para arcar com custos mais altos posteriormente?

Essa é relevância de conhecer o mercado ao qual está ofertando preço. A pesquisa sobre o produto e seu valor é primordial para proposta de preços que está sendo montada. Uma empresa que transporta copos descartáveis provavelmente não tem a mesma urgência de entrega de uma que esteja transportando frutas ou peixes frescos. A fabricante de computadores precisa de um esquema de segurança mais bem estruturado do que uma gráfica de materiais promocionais.

É daí que vem o preço. Entender a necessidade do cliente, os gaps que ele tem hoje no transporte e as razões por estarem abrindo concorrência faz com que você entenda qual preço pode oferecer e qual limite deve ter para negociação. E dessa forma vende-se o serviço ao invés do preço.

Fabiana Thut Sahd
Formada em Nutrição, sempre atuando na área de administração de contratos de empresas de alimentação, os números destacaram a necessidade de um bom curso de especialização. Com MBA (FGV – CEAG) concluído em 2010, a carreira foi desenvolvida na área de Revenue Management focada em Pricing. Com experiência na elaboração de estratégias para aumento de receita, configuração e posicionamento de preços frente à concorrência, rotineiramente desenvolvendo propostas customizadas, os chamados BIDs, para grandes clientes corporativos, identificando eventualmente a necessidade de adequação de portfólio de produtos oferecidos ao mercado para aumento de Market Share. No escopo da área de atuação atual, fica também a responsabilidade pelo acompanhamento de plano orçamentário, com ênfase na redução constante de custos. Os sete anos atuando em Pricing permitiram interessante e produtiva interface com diferentes áreas como Marketing off-line e Interativo, Comunicação e Marca, Planejamento, Tecnologia da Informação e Comercial.
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