Especialista aponta 8 dicas para acompanhamento de vendedores externos e aumento dos negócios

De acordo com dados da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), o setor fechou 2017 com movimentação de R$ 45,2 bilhões e recrutamento de 4,1 milhões de pessoas, de empreendedores a profissionais ligados a grandes conglomerados. Um cenário positivo, promissor e que cada vez mais passa por metas bem definidas e tecnologia.

Levantamentos feitos pela Auvo, a mais avançada plataforma de monitoramento de equipes externas do Brasil, indicam que 79% das empresas se preocupam com a gestão de qualidade e 35% da produtividade do vendedor aumenta com uso de uma boa ferramenta. Isso significa dizer que, na prática, tanto para o gestor quanto para o vendedor externo, a diferença de resultados está na estratégia de escolha das métricas corretas e das ferramentas de acompanhamento mais assertivas.

Cada tipo de negócio tem objetivos e necessidades comerciais diferentes, mas existem diversos pontos comuns que ajudam a montar uma base para melhores performances. Gabriel Rodrigues, especialista em gestão de equipes externas e CEO da Auvo, separou 08 métricas para ajudar equipes inteiras a não só vencer o mês, mas seguir um ritmo de evolução constante.

1) Número de visitas e vendas individuais

Estes dois indicadores são muito importantes. O gestor precisa saber exatamente quantas visitas foram feitas por cada colaborador, o tempo médio de cada uma delas, os clientes mais visitados e, claro, quantas vendas foram fechadas. Desta maneira é possível mensurar com mais assertividade a produtividade, agilidade e conversão da equipe. Hoje já temos tecnologia para processar e concentrar todas estas informações de maneira muito visual, clara e em tempo real, facilitando muitos ajustes e tomada de decisão.

2) Taxa de ocorrência

Aqui o ponto chave é detalhar quantas visitas cada colaborador agendou e quais foram efetivamente realizadas. Para esta finalidade, a tecnologia disponível hoje é, novamente, uma grande aliada. A ferramenta Auvo, por exemplo, traz tanto o planejamento e organização de visitas como um recurso inovador de check-in e check-out automático. O próprio sistema identifica quando o colaborador chega ou sai de uma visita. Isso evita, por exemplo, que ele esqueça de fazer o reporte ou registro.

3) Visitas não realizadas

Confiança é um pilar fundamental em qualquer relação e nos negócios não é diferente. É sabido pelo mercado que uma empresa que não cumpre o combinado com o prospect pode ter uma taxa de perda 50% maior do que as que cumprem. Em outras palavras, o vendedor que não comparece à visita tem 50% menos chance de fechar negócio. Isso também interfere diretamente na construção de uma relação de longo prazo com os clientes, no quanto eles estarão dispostos a compartilhar com os vendedores e na certeza de que a empresa atenderá suas necessidades.

4) Número de novas oportunidades

Esta métrica indica quantos prospects o vendedor conseguiu identificar como cliente em potencial ou que tenha demonstrado interesse no produto oferecido. Como o ciclo da venda externa geralmente é mais longo e vai da apresentação às soluções e fechamento, estar atento às oportunidades é crucial para a geração de novos negócios.

5) Taxas de novos contatos

Do número de novas oportunidades surge esta outra métrica. Saiba quantas empresas ou pessoas cada colaborador está prospectando e faça uma análise com as metas do período. Por exemplo, se a meta do mês para um colaborador é de X vendas e a taxa de fechamento é de 40%, ele precisará fazer um número determinado de contatos para alcança-la. Uma taxa de contatos baixa também pode indicar problemas com o plano geral ou que o tempo gasto em cada visita é maior do que deveria.

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6) Taxa de perda ou descarte

Quais motivos levam o cliente a não fechar a venda? Preço, qualidade, o não atendimento de uma necessidade? Quando a negativa acontece, as informações levantadas pelos vendedores de campo podem ajudar muito na melhoria da estratégia e, muitas vezes, do próprio negócio. No caso de sistemas, se uma funcionalidade (ou a falta dela) for mencionada em diversas visitas, por exemplo, talvez seja preciso pensar em uma atualização ou modificação. O surgimento de um concorrente ou uma mudança de mercado também podem pedir um novo tipo de abordagem ou até mesmo alteração do plano comercial. É uma variável crucial para fidelização.

7) Net Promoter Score (NPS)

O NPS nada mais é do que uma métrica em que você consegue medir a probabilidade dos clientes recomendarem o seu produto. Essa pesquisa é bem simples. Basta que eles classifiquem de 0 a 10 a probabilidade de recomendação. Ela é dividida em 3 categorias:

Clientes Detratores: Aqueles que deram notas entre 0 e 6 e não acham que o seu serviço trouxe melhorias para eles e até criticam o serviço.

Clientes Neutros: Com notas entre 7 e 8. São aqueles que estão utilizando o serviço apenas em momentos de necessidade.

Clientes Promotores: Aqui as notas vão de 9 a 10. Esses clientes acreditam que a sua empresa proporciona mudanças e melhorias em suas vidas. Fazem elogios e dão sugestões.

Após a análise das informações para entender os resultados, determine como melhorar o desempenho da sua equipe para alcance e superação das metas.

8) Roteirização

Este pode ser o calcanhar de Aquiles, principalmente para equipes com um grande volume de visitas / atividades externas. O resultado efetivo em produtividade passa pela elaboração de um roteiro inteligente, otimizado, que considera localização e prioridades. É um recurso que está ligado a outras métricas importantes como número de visitas e taxa de ocorrência. Um roteiro eficaz não só permitirá que o colaborador cumpra todos os compromissos como, também, tenha tempo para uma abordagem dedicada a cada cliente o que, consequentemente, deve levar a melhores resultados.

Solução Tecnológica

Extrair o melhor destas métricas está diretamente ligado ao uso de tecnologia. Hoje, o gestor de equipes externas de vendas conta com softwares que ajudam em diversas tarefas para que ele tenha foco na estratégia. Neste cenário, a Auvo avança no mercado com recursos pensados para auxiliar profissionais de diversos setores na conquista por resultados efetivos.

Em vendas, especificamente, a ferramenta atende com características como o monitoramento em tempo real; check-in e check-out automáticos de colaboradores; pedidos de vendas digitais em tempo real e integrados ao sistema da empresa; relatórios de produtividade por colaborador e por equipe em gráficos; roteirização automática de atividades por região, distância e prioridade; cálculo de rotas para reembolso de combustível; relatórios de visita com foto, assinatura e formulário; lançamento de despesas como alimentação e estacionamento por aplicativo.

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