E-commerce B2B é tendência para a indústria no caminho da alta rentabilidade

Durante o Fórum Couromoda/São Paulo Prêt-à-Porter, que aconteceu nesta semana junto à COUROMODA 2018, o mais importante evento do setor calçadista brasileiro, um dos principais temas abordados pelos especialistas de diversas áreas foi o mercado de negócios da moda na era digital, trazendo o e-Commerce B2B como a grande oportunidade para acelerar a rentabilidade da indústria no Brasil.

O mercado mundial prevê um faturamento de US$ 6.7 tri até 2021 neste canal de vendas. Os Estados Unidos, com um dos mercados de e-Commerce B2B mais maduros do mundo, projeta contabilizar US$ 1.2 tri no mesmo período. A pesquisa da Forrester “A Brand New Day in B2B e-Commerce” em 2017 levantou que 43% dos compradores B2B preferem comprar do fabricante e 20% estariam dispostos a pagar ligeiramente mais por isso. Somente no ano passado, este segmento faturou US$ 889 bilhões – 82% da venda é indústria.

Durante a Couromoda 2018, Maurício Di Bonifácio, sócio-diretor da Fast Channel, empresa de tecnologia focada no aumento da vendas digitais, abordou o tema “e-Commerce B2B: Digitalização e expansão do canal de venda B2B da indústia” e deu dicas sobre como a indústria e o varejo de calçado e da moda pode se reinventar, usando o canal digital como ferramenta de venda e de relacionamento comercial, além de ganhar eficiência operacional.

“Comparado ao mercado internacional, o e-Commerce B2B no Brasil ainda está engatinhando. Porém, esse é um canal que ajudará no relacionamento com o cliente, atendendo-o na hora que ele necessita que seus problemas sejam solucionados. Isso refletirá no desempenho de captação de novos clientes, ampliará a cobertura geográfica de atendimento, aumentará a participação dos produtos com maior margem e vai permitir o atendimento de pequenos pedidos”, diz.

De acordo com o especialista, um dos maiores obstáculos das empresas em aderir a este modelo ainda é cultural. “Ainda há um certo receio, principalmente daquele comercial tradicional perder seu espaço. Investimento hoje já não é mais um empecilho, pois o modelo pode ser adequado em diferentes tamanhos de negócios, e sua implementação e testes são rápidos, inclusive os seus ajustes. Todo mundo tem chance. Observamos empresas americanas gigantescas e empresas muito pequenas comercializando via B2B. Todo mundo tem chance”.

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O comprador brasileiro ainda necessita do contato físico com o produto, principalmente os consumidores do segmento de calçados e acessórios. O especialista reforça que a tecnologia está à disposição para facilitar e não substituir esse relacionamento. “É preciso entender que o comércio B2B online vem para complementar. É o mesmo processo de aculturamento pelo qual passou o B2C, mas com a diferença de que esse modelo já não é mais um desconhecido e sabemos que ele funciona e dá resultado. A cultura já está criada, basta entender que a indústria também pode utilizá-la”.

A diminuição de custos é ponto alto na adoção do e-Commerce B2B, que envolve a redução do uso de catálogos impressos, materiais promocionais, lançamento de novos produtos, entre outros. Quanto aos ganhos em eficiência operacional, Maurício citou a padronização dos processos, agilidade da informação em tempo real, redução dos erros e tempo de processamento de captação de pedidos,e integração com ERP/sistema de gestão.

PESQUISA COM LOJISTAS APONTA ABERTURA PARA O MODELO

O executivo também liderou uma pesquisa com 36 lojistas que visitaram a COUROMODA 2018. Dos entrevistados, 58% disseram que se o fabricante tiver um site para o lojista comprar no atacado online, com as mesmas condições de preços, parcelamento e condições de pagamento, vão adotar o uso do canal. Eles comprariam online a reposição e produtos de coleção contínua, porém, a maioria ainda tem dúvidas sobre produtos de novas coleções e precisam ter contato com os itens.

Entre os maiores problemas encontrados pelos lojistas na hora de efetuar suas compras de reposição de estoque estão a dificuldade de contato com o representante (19%) e a questão do prazo de entrega/logística (25%).

Para Maurício é uma questão de tempo até as empresas tomarem consciência de que haverá muito benefícios. “O modelo vai acontecer no Brasil e será imediato – não é algo para daqui a quatro ou cinco anos. É só a empresa entender que isso faz sentido e, a hora que o cliente entender que ele pode comprar online, não tem volta. É melhor as empresas olharem para isso agora, pois quem sai na frente entra com inovação, diferencial e vai conquistar mais mercado. O demais terão que correr atrás”, conclui Maurício.

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