Inbound Commerce: o que é e como isto vai aumentar sua taxa de conversão

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Não existe fórmula mágica para aumentar a taxa de conversão de seu e-commerce. O que existe são estratégias focadas, que se otimizadas a curto prazo, geram bons resultados lá na frente.

Cada estratégia bem pensada é um passo à frente para as suas vendas e o Inbound Commerce é um conjunto destas estratégias baseadas na metodologia de inbound marketing aplicada a e-commerces que reúne conteúdos de valor com automação de marketing para entregar bons resultados.

Processo do Inbound Commerce

Assim como no Inbound Marketing, os clientes de e-commerce passam pelas três etapas do processo de compra:

  1. Reconhecimento do problema
  2. Consideração das opções
  3. Decisão

No caso da venda online, é necessário que o seu e-commerce tenha uma estratégia de conteúdo para converter os 98% dos consumidores que ainda estão nas fases 1 e 2 do processo de compra. Essa conversão acontece quando o usuário fornece suas informações de contato. O segredo é criar o gatilho certo para que ele seja convencido a deixar essas informações. Para gerar este gatilho, automatizar suas ações e acompanhar seus leads pelo funil de vendas, as principais estratégias utilizadas são as seguintes:

Conteúdo de Valor

O conteúdo de valor, além de ser moeda de troca na hora de converter, acaba atraindo somente as pessoas certas para aquele conteúdo. Isso permite a segmentação de toda a comunicação pós-conversão.

Todo conteúdo dentro do Inbound Commerce é criado de acordo com as buyer personas: personagens semi-fictícios baseados em seus clientes reais, criados com base em dados e conhecimento de mercado, que definem o comportamento, desafios e objetivos de um cliente. A partir disso é possível definir qual o melhor conteúdo para cada etapa da jornada de compra.

Um e-book indicando guias de viagem em cidades turísticas pode ser muito mais eficiente para converter seus visitantes do que uma promoção de 10% nas passagens. O e-book não irá vender em primeira mão, mas irá criar um relacionamento. Sabendo os dados de contato e interesses do visitante, será muito mais fácil guiá-lo pelo funil de vendas.

Os formatos de conteúdo de valor são inúmeros: eBooks, Whitepapers, Webinars, Hangouts, vídeos, textos, ferramentas, entre outros. A escolha certa é aquela que mais vai ter relevância para o seu cliente.

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Landing pages

Landing pages são páginas para anunciar conteúdos de valor, promoções ou produtos de forma exclusiva. No caso do e-commerce, essas landing pages podem ser usadas de forma especial para instigar mais seu consumidor para a conversão.

No e-commerce é possível criar uma super promoção com um produto e só mostrar o preço após a conversão. É possível também fazer landing pages de produtos únicos, focando em suas características de uma forma que a página de produto não consegue, com muitas informações. Sua taxa de conversão irá subir, toda vez.

E-mail marketing

Segundo pesquisa da Experian, os emails têm, entre todos os canais, o melhor desempenho em taxa de conversão, com 2,53%. Dentro do Inbound Commerce, o e-mail marketing não é só uma forma de apresentar seus produtos e vendê-los diretamente. Compartilhar e-mails com seu público é criar um relacionamento duradouro e personalizado. Além disso, é uma maneira eficiente de acompanhar a compra, avaliar a satisfação dos clientes, e a principal estratégia para contornar o abandono de carrinhos e aumentar a taxa de conversão de seu e-commerce.

Utilize o e-mail marketing para segmentar seu cliente por interesse, comportamento e desejo. O diferencial do inbound é pensar em formas de converter a partir do comportamento de cada usuário. Envie e-mails oferecendo benefícios para converter abandonos de carrinho, produtos exclusivos para clientes especiais, reativação de compradores dormentes, produtos relacionados, promoções por tempo limitado, entre outros.

Lead scoring e automação

O Lead Scoring é uma ferramenta para qualificar leads a partir de valores determinados. O lead scoring considera aspectos na análise dos leads e fornece notas diferentes  com  critérios e pesos baseados no histórico de resultados da empresa. A partir das notas é possível automatizar quais serão leads, oportunidades ou clientes.

Isso é essencial para a automação e nutrição dos leads. Empresas que fazem nutrição de leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor do que empresas que não fazem. O diferencial é pensar em estratégias inteligentes para automatizar as ações. Defina critérios válidos para gerar a ação automática, por exemplo: se ele se cadastrou no site, se torna lead. Se adicionou itens ao carrinho, mas não comprou, ele se torna oportunidade. Se ele fez a compra de produto, se torna venda. A partir disso, a nutrição é sobre fornecer o conteúdo certo para a pessoa certa no tempo certo, guiando pelo funil de vendas.

Conclusão

Com o custo cada dia mais alto para atrair novos usuários, a taxa de conversão do seu e-commerce é a chave mais importante da estratégia. É muito mais barato vender mais para os seus visitantes atuais do que para novos visitantes. Por isso, foque na sua taxa de conversão de comércio eletrônico para o crescimento sustentável. Você sabe se a taxa de conversão de seu e-commerce é satisfatória? Descubra calculando aqui.

Rodrigo Martucci
Rodrigo Martucci é CEO da Nação Digital, uma das principais agências de inbound commerce do Brasil. Experiência no mercado americano trabalhando com empresas de grande porte.
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