E-mails de remarketing podem ser a salvação para os carrinhos abandonados, diz pesquisa

Uma nova pesquisa mostra que os e-mails de remarketing aumentam em 55% o valor dos pedidos de compra em relação aos consumidores que realizam a compra direto, e a maioria dos clientes que compram fruto de uma campanha de remarketing o fazem em até 24 horas após o abandono da compra.

A SeeWhy Research elaborou um estudo para responder as seguintes perguntas: Quando os visitantes abandonam os seus carrinhos e recebem um email de remarketing, o que eles fazem? Quantos voltam e compram? Quando compram? E quanto gastam?

Baseados nesta pesquisa, que cobriu uma amostra superior a 65,000 carrinhos de compras recuperados em sites de comércio eletrônico dos Estados Unidos, apontaram aspectos cruciais que acontecem após ser lançada uma campanha de remarketing:

1. Taxas de recuperação: A taxa de recuperação média dos sites de e-commerce da amostra foi de 19,8%, que se traduz em uma recuperação de receita de US$ 2,2 para cada site. Estas taxas se encontraram em um intervalo que foi de 6% a 50%. Estas diferenças significativas podem ser atribuídas a:

• Diferentes tipos de produtos vendidos;

• O número de e-mails de remarketing utilizados;

• O momento da campanha;

• Criatividade da Campanha;

• Promoções (apenas 1/3 de tais campanhas se utilizou de promoções);

A taxa de recuperação é calculada através do total de abandonos de carrinhos e o número de clientes que retomam a compra após o envio de uma mensagem de remarketing.

2. Tempo de conversão após receber o e-mail de remarketing: Nas primeiras 24 horas após o abandono do carrinho de compras, 54% dos consumidores que irão comprar o fazem. Em 48 horas, a proporção aumenta para 64%. Após 7 dias, 82% dos que abandonaram o carrinho e voltarão para fazer a compra já o fizeram. Estes números reforçam a necessidade de imediatamente responder aos abandonos de carrinhos de compras, pois o interesse em voltar a efetuar a compra vai diminuindo conforme o tempo passa.

3. Quem abandona o carrinho gasta mais quando o remarketing funciona: Consumidores que abandonaram seus carrinhos e depois realizaram a compra gastam mais do que aqueles que realizam a compra direto. Os primeiros gastam em média 55% a mais. Estudo de 2010 da Forrester Reserach estimou em 16% o valor médio gasto a mais por consumidores que anteriormente haviam abandonado o carrinho de compras.

Em relação ao comportamento de compras, diversas pesquisas apontaram os motivos abaixo como influências prováveis para o abandono de carrinhos de compras:

Compradores online sofisticados: estes “abandonadores” tendem a entender melhor o mundo online, ter melhor educação e renda maior, e muitas vezes abandonam o carrinho para procurar uma oferta melhor.

Carrinhos como listas de compras: Consumidores mais sofisticados cada vez mais usam seus carrinhos como lugares onde armazenam itens que podem vir a comprar no futuro, fazendo na essência uma lista de compras.

Comprar mais itens: havendo pesquisado e decidido comprar em um determinado site de e-commerce, eles são mais propensos em comprar outros itens no mesmo pedido para aproveitar algumas promoções, como frete grátis a partir de determinado preço total.

A SeeWhy Research ainda cita algumas dicas para e-mails de remarketing:

Confiança na marca: E-mails de remarketing tranquilizam potencias clientes sobre o site através da demonstração do serviço, lembrando eles sobre garantia, não haver custos de retornos, números de telefones de atendimento ao cliente, etc. A maioria não vai fazer uma ligação, mas se sente seguro em saber que podem  fazê-lo caso haja algum problema.

Marcadores: E-mails de remarketing muitas vezes são usados como marcadores pelos clientes, para que quando queiram retornar a comprar, por ligação direta já os encontrem os itens em seu carrinho de compras.

Preço: O preço é o principal motivo para o abandono de um carrinho de compras, e o remakreting pode ser muito eficaz quando baseado em promoções alvo com desconto em preços. A chave é fazer com que o cliente revigore sua vontade em adquirir o item, e tendo decidido comprar um item, e muito provável que deseje comprar outros, aumentando o valor médio dos pedidos consideravelmente.

Timing: O tempo é a segunda maior razão para abandono dos carrinhos. O remarketing chama a atenção de potencias clientes mantendo o produto ou a marca em frente a eles, para que novamente pensem e finalizem a compra.