Mídia de Performance: O que é, dicas para definir a estratégia e quanto investir

A grande vantagem das mídias digitais em relação à mídia offline, é a capacidade de mensuração dos resultados, o que possibilita ter um maior e melhor controle do budget da campanha, estimativas de retorno e redução das surpresas ou incertezas. Para isso, diariamente usamos diversas siglas para nos ajudar na análise desses dados, por exemplo: ROI, CR, CPA, CPC, CAC, LTV, entre outras. Com a Mídia de Performance não seria diferente, através de Web Analytics podemos acompanhar as conversões em tempo real e conseqüentemente, ter um maior controle dos investimentos. A partir do momento que podemos verificar quais canais ou campanhas estão trazendo maior retorno, temos as informações necessárias para otimizar os resultados.

Mas o que é Mídia de Performance?

De forma objetiva, Mídia de Perfomance são as mídias pagas. Normalmente utilizamos Mídia de Performance nas ações do meio e fundo do funil, visando a aquisição de novos leads ou vendas. Devemos monitorar constantemente as campanhas em Mídia de Performance, pois são baseadas em estratégias claras que visam o retorno de investimento e por isso, devemos ter atenção aos KPI’s mais adequados ao analisar cada campanha. Numa avaliação de performance, os dados pré-cliques (Impressões, Freqüência de acesso, CTR, Conteúdos mais acessados) e pós-cliques (Taxa de conversão, ROI, CPA, Receita, Ticket Médio) são relevantes. Com estes insights conseguimos avaliar o sucesso das ações e a partir disso, traçar novas metas, pois os resultados alcançados são relacionados ao investimento e às otimizações realizadas.

Como traçar uma estratégia de marketing eficaz e quanto investir em Mídia de Performance?

Supondo que já foi definido o mercado de atuação, público-alvo e os diferenciais em relação à concorrência, é hora de definir os canais de aquisição. De modo geral, as estratégias mais utilizadas em ações de Mídia de Performance são: campanhas no Adwords (Rede de Pesquisa, Display e Remarketing) e Social Ads (Facebook).

No inicio não terão muitos dados ou históricos de ações anteriores, por isso que um planejamento prévio para tentar mitigar os erros se faz necessário. Com a campanha no ar, virão as primeiras conversões, novas informações e os primeiros insights para identificar oportunidades. Nesse momento, novas estratégias serão definidas para melhorar a conversão e já conheceremos o CAC (custo de aquisição de clientes) e o ROI (retorno sobre o investimento), que serão importantes para determinar o valor do investimento.

CAC = Todos os custos envolvidos na captação de clientes (funcionários, ferramentas, investimentos)/numero de clientes adquiridos em um determinado período.

ROI = (Ganho obtido – Investimento inicial)/Investimento inicial.

Compare o valor do CAC com o seu ticket médio, dessa forma é possível identificar se o investimento está tendo um retorno satisfatório. O valor do CAC tem que ser o menor possível em relação ao ticket médio. Por exemplo, se o seu CAC é R$100 e o seu ticket médio R$50, significa que a operação não é rentável.

Quanto ao ROI, uma maneira para calcular quanto deve investir em Mídia de Performance, é definindo as metas a partir do ROI, fazendo uma engenharia reversa. Por exemplo, se o ROI foi de 5, ou seja, para cada R$1 investido se obteve R$5 em receita, e se sua meta for alcançar R$50 mil em vendas, então deve-se investir R$10 mil em marketing.

Essa é uma maneira bem simplificada que pode servir como parâmetro inicial. Provavelmente o ROI não permanecerá o mesmo ao longo do tempo, por isso, deve-se acompanhar de perto e constantemente ser revalidado.

Outra grande vantagem da internet, é que ela veio para democratizar o acesso possibilitando criar estratégias de marketing com custos bem acessíveis.

Conclusão

Os esforços em Mídia de Performance devem ser constantes, visando o sucesso a curto, médio e longo prazo, porém combinados com outras ações de marketing. É aconselhável investir pesado em SEO (Search Engine Optimization) através da geração de conteúdo em Blogs ou E-books, utilizando técnicas de Inbound Marketing. Principalmente se seu produto ou serviço for de alto valor agregado e exigir varias etapas de envolvimento antes do cliente decidir realizar uma compra.

É importante conhecer o tempo que um potencial cliente leva para realizar uma conversão, pois as estratégias em termos de metas, investimentos e canais de aquisição serão alinhadas com base nessas informações.

Criar uma campanha é algo que exige bastante trabalho de pesquisa e análise, mas espero que a sugestão abaixo possa ajudar:

Comunicação criativa e assertiva + Canal mais indicado para o perfil do cliente + Segmentação personalizada + Investimento.