Comparar ou não comparar, eis a questão

O crescimento do e-commerce e o surgimento dos comparadores de preço exigiram dos varejistas preços cada vez mais competitivos para não fazer feio frente aos concorrentes. De fato, para as grandes empresas é mais fácil conseguir um preço competitivo pela própria estrutura do negócio e por comprarem produtos em grande quantidade dos fabricantes. Da mesma forma, os pequenos e médios varejistas online possuem uma estrutura mais enxuta e uma margem de lucro reduzida conseguindo, na maioria das vezes, concorrerem em pé de igualdade com os grandes lojistas. Apesar das diversas vantagens, algumas lojas virtuais ainda possuem receio de fazer parte de um comparador de preço.

Há alguns anos, antes de iniciar as operações do Kuantokusta no Brasil, eu atuava como gerente comercial e era responsável por algumas contas de grandes varejistas em Portugal como o grupo Sonae, Radio Popular, Staples, Grupo Auchan, entre outras. Em todas elas o paradigma de comparar preços foi muito complicado de se quebrar, pois todas essas marcas informavam na TV, no rádio e nos veículos impressos que tinham o melhor preço, mas é impossível ter o melhor preço em tudo.

Em duas apresentações de prospecção que realizei para esses varejistas, mostrei que os dados de “clickstream” de 90% dos visitantes deles revelavam que, antes ou depois, eles visitavam mais de um concorrente além do Kuantokusta. Isso que dizer que, mesmo que a loja não faça parte de um comparador de preço, ela está sujeita às avaliações dos e-consumidores. Afinal, comparar é natural e faz parte do ser humano.

Lembro-me que quando tinha 16 anos fui comprar um CD do Pink Floyd no shopping. Comparei os preços em mais de cinco lojas antes de tomar a decisão. Nesse caso, eu sabia o que eu queria e o produto era o mesmo em qualquer uma das lojas. O que me fez pesquisar tanto antes de comprá-lo foi a vontade de fazer o melhor negócio possível. Estar junto com o consumidor e destacando-se dos concorrentes no processo de comparação de preço fará com que ele se lembre da loja e, consequentemente, torne-se cliente.

Se os seus preços não são tão baixos quanto os do concorrente, uma boa estratégia é mostrar a qualidade do serviço. Afinal, seu atendimento pode ser melhor e sua entrega mais rápida. Nem todos os benefícios que uma loja oferece se resumem a preços baixos. Não estar em um comparador de preços, por achar que o preço não é competitivo, é o maior erro estratégico que uma empresa pode cometer.