Precificação Dinâmica e psicologia dos preços

A Precificação Dinâmica pode ser uma estratégia poderosa para os varejistas aumentarem receita e lucro. Com o surgimento da inteligência de preços e das ferramentas de precificação, hoje podemos re-precificar produtos de um jeito bem fácil e preciso, com base em regras que consideram alguns fatores importantes para a obtenção do lucro. Vamos entender mais a fundo como a Precificação Dinâmica atua na psicologia dos preços – e, principalmente, como o “efeito de contraste” pode ajudar.

Preço de referência e “efeito de contraste”

Veja a seguinte situação:

Cliente A – Uma mulher foi comprar um vestido numa determinada loja. O vestido estava com um desconto de R$20,00 por causa de uma promoção. O preço original era R$80,00, mas ela só teve que pagar R$60,00 (75% do valor inicial).

Cliente B – Outra mulher foi a outra loja, querendo comprar o mesmo item que a Cliente A. O preço (original) do vestido era R$50,00. Ele não estava remarcado, mas ela pagou menos pelo mesmo vestido que a Cliente A.

Quem fez o melhor negócio?

Um economista comportamental diria que foi a Cliente A. Por que uma pessoa que pagou mais caro ficaria mais feliz com sua compra do que alguém que pagou menos? Podemos explicar isso de duas formas, ambas baseadas na psicologia dos preços. A Cliente A tem o preço original como referência para poder comparar com o preço depois do desconto. Ela consegue ver o quanto está economizando, ao contrário da Cliente B. Preços fixos não tem um apelo tão grande, mesmo sendo mais baixos. Os clientes ficam mais satisfeitos e sentem que fizeram um melhor negócio quando recebem um desconto, ao contrário de quando se sentem reféns de um preço que não muda. O outro motivo psicológico é que, normalmente, o consumidor fica mais feliz quando paga para ter mais (ou sabe que o preço inicial era alto), como se tivesse uma garantia de qualidade. Na maioria das vezes isso é considerado uma verdade; produtos mais caros tendem a durar mais que os baratos.

A demanda é inversamente proporcional ao preço relativo

E os preços da concorrência? Nós sabemos que hoje o consumidor compara mais do que nunca, e comparar está ficando cada dia mais fácil. O “efeito de contraste” se aplica aqui novamente. Como está o seu preço em relação ao da concorrência? Os clientes estão atrás dessa informação, e isso afeta a demanda pelo seu produto. O preço relativo é a relação do seu preço com o do seu concorrente. Preços absolutos ou nominais, para dizer a verdade, não importam nessa situação.

Como os players do eCommerce estão cada vez mais usando estratégias de Precificação Dinâmica e investindo em ferramentas para levá-las adiante, as mudanças de preço estão mais frequentes. Sendo um profissional da área, se você não se adaptar ou não responder a essas mudanças, o seu preço relativo será afetado e, consequentemente, sua demanda. O preço relativo é um custo de oportunidade e faz parte do processo de decisão de compra. É claro que você pode agregar valor de outras formas (atendimento ao consumidor, frete, políticas de troca, etc.). Mas olhando agora somente para o preço – se você não estiver antenado nas tendências dos seus produtos, dará uma grande vantagem aos seus concorrentes. Vários tipos de dados podem influenciar os algoritmos da Precificação Dinâmica, mas a análise comparativa da concorrência é, definitivamente, um fator crucial.

A Precificação Dinâmica está em alta no mercado de eCommerce e veio para ficar. O WisePricer é uma ferramenta que pode ajudar tanto com o rastreamento de dados quanto com a implementação de uma eficiente estratégia de preços.