A inteligência de preços para otimizar mídia e SEO

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Com canais de aquisição de clientes saturados e saídas criativas para atrair tráfego cada vez mais difíceis, fica claro que o futuro do e-commerce nos trará um custo para se atrair visitantes para o site progressivamente alto. Os melhores competidores serão aqueles que conseguirem converter mais visitantes em clientes e maximizar seu potencial de fidelização. Em um cenário onde todos fazem o básico (um site atraente com um processo de compras simples e direto) resta apenas dois fatores críticos: preço e promoções.

Qualquer gerente de e-commerce com um mínimo de experiência sabe: crescer o número de pedidos por dia requer muito investimento.O vilão é o custo de aquisição de cliente: a competição para alcançar  compradores digitais navegando no Google, redes sociais, portais e comparadores é muito alta e isso se reflete nos custos de publicidade nestes canais. Por mais que se compare e otimize o custo dos canais de aquisição, a competição se encarrega rapidamente de nivelar para cima seus preços a medida que cada novo canal é explorado (vide o crescente preço de mídia no Facebook). Uma vez que o custo para se atrair visitantes para o site será irreversivelmente alto, resta a alternativa de tentar converter mais visitantes em clientes e maximizar o potencial para que eles repitam pedidos no futuro. A prova disto é a ênfase que se tem dado em recuperar carrinhos abandonados.

Os dois principais fatores para conversão de visitantes em clientes e sua retenção para novos pedidos, no entanto, são preço e promoção. Consumidores digitais são bem informados e sabem das suas opções, apostar na inércia para que tolerem um preço mais alto já se mostrou uma estratégia desastrosa. O uso de descontos generalizados, por outro lado, é tão destrutivo ao negócio quanto à primeira opção. Além do problema óbvio de margem, clientes tendem a associar preço baixo generalizado com uma oferta de segunda linha. Este é o grande dilema enfrentando pelos e-commerces: o custo crescente para se atrair novos clientes pressiona para preços competitivos para garantir sua conversão e estes pressionam a margem de lucro e a continuidade do negócio.

Por isto, os e-commerce mais ágeis estão voltando sua atenção para estratégias de preços inteligentes, usando ferramentas de precificação dinâmica e promoções com descontos direcionados para otimizar a relação entre margem e conversão e resolver este dilema. Puxando a tendência está a Amazon, com uma taxa de conversão média de mais de 10%, preços alterados várias vezes ao dia e campanhas de  e-mail marketing com desconto personalizado.

O futuro da competitividade do e-commerce, portanto, passa pela capacidade de implementar ajustes de preço inteligentes em tempo real e promoções de email-marketing e ‘retarget’ com descontos específicos para recuperar visitantes que foram atraídos a alto custo e estão prestes a converterem em concorrentes mais agressivos em preço. Como, parafraseando Darwin, a sobrevivência pertence a quem se adapta mais rápido, resta aos competidores planejar e executar as mudanças em suas operações. Como esta tendência vai influenciar o futuro do e-commerce, só esperando para ver.