O Importância do Merchandising numa Operação de E-Commerce B2B

Nas muitas reuniões e encontros com empresários da indústria e distribuição que tive nos últimos 18 meses fica claro entender um problema comum de mercado quanto a exposição e venda de produtos. Quase que de forma unanime os empreendedores apontam a dificuldade do time comercial em trabalhar o catálogo extenso de produtos em suas inúmeras categorias, linhas e famílias, centenas e até milhares de produtos (SKUs) disponíveis para venda que são negligenciados pelos representantes de vendas.

Ouço dos dirigentes e gestores comerciais: “Os vendedores vendem mais do mesmo”, ou ainda pior: “Os vendedores tem vendido menos do mesmo”. Como corrigir tal fato ou ao menos reduzir essas perdas transformando-as em oportunidades?

A solução está em desenvolver novas formas e canais não explorados, como o Comercio Eletrônico B2B (um empresa vendendo para outra empresa), também conhecido como E-Commerce B2B.

A gestão das contas B2B são mais complexas em comparação ao mundo B2C. No mundo B2B os clientes empresariais (PJ) possuem diferentes necessidades que demandam diferentes políticas de preço e desconto, configuração de pacotes de produtos e serviços e opções de entregas etc.

O sistema de E-Commerce B2B deve permitir que a empresa exponha todo seu catálogo de produtos para o mercado e promova vendas 24 x 7. A ordem é oferecer aos clientes B2B uma experiência de usuário B2C, onde os clientes são sensibilizados pelas ferramentas de marketing e comunicação de produtos dentro da loja virtual, os itens são inseridos no carrinho de compra e o pedido é concluído, tornando todo o processo rápido e fácil – simples assim.

Porém, mesmo uma solução simples requer ações elaboradas e complexas. Num processo de venda através do autoatendimento é necessário “sensibilizar” o cliente. Ele precisa saber o que sua empresa tem a oferecer, quais são os produtos e serviços, suas características técnicas, que problemas eles resolvem, quanto custam e qual o prazo de entrega etc. Aqui deve entrar em cena um conjunto de recursos e funcionalidades que todo bom E-Commerce B2B necessita.

Um ambiente tecnológico como E-Commerce B2B é um ambiente frio se o compararmos com uma venda presencial, então temos que disponibilizar um loja virtual inteligente que ofereça produtos relacionados ao perfil daquele cliente. A venda cruzada e horizontal de produtos, assim como a criação e gestão de listas de produtos ajudam na geração de novos pedidos individuais ou ainda na geração de pedidos programados.

Para o merchandising de lançamentos e promoções a opção é criar hotsites e Landing Pages específicas, seja para trabalhar categorias, famílias, linhas, marcas ou ainda produtos individualizados. Importante também é contar com uma poderosa ferramenta de busca interna no E-Commerce B2B onde seu cliente possa encontrar os itens por código interno, código do fabricante, nome do produtos, descritivo técnico dentre outras informações.

Hoje dispomos de tecnologia e modelos matemáticos que muito contribuem para entendermos do comportamento e ciclo dos clientes e com isso podemos ofertar produtos adequados em condições comerciais específicas para cada cliente B2B. Há de se transferir ao cliente certa responsabilidade e autonomia no processo de compra e venda, vide que o mesmo disporá da ferramenta de E-Commerce B2B de autoatendimento.

Os ganhos vão além de novos pedidos gerados e elevação do ticket. Com o E-Commerce B2B consegue-se reduzir o ciclo de venda, reduzir os percentuais de devolução de itens e diminuir o suporte ao cliente. Nos projetos que tenho atuado o E-Commerce B2B entra como mais um canal a ser explorado, promovendo merchandising e vendas onde a atual equipe comercial não chega ou onde não são eficientes em termos de geração de valor.

Seja através do autoatendimento ou apoiando os representantes de vendas que também podem usar o E-Commerce B2B para expor e tirar pedidos on-line, o fato é que o E-Commerce B2B veio para ficar. Assim como o tradicional E-Commerce B2C de varejo, o E-Commerce B2B permite as empresas chegarem mais longe – industrias e distribuidores podem agora contar com um mundo de novas possibilidades e modelos de negócio antes pouco explorados pelas antigas limitações tecnológicas.