Vendas e marketing B2B para quem prefere ficar atrás do computador

Um dos aprendizados que mais valorizo nesses 13 anos empreendendo na web é “como vender para empresas”. Principalmente porque minha formação em Ciência da Computação não me preparou em nada para vendas. Quando eu falo “vendas”, estou me referindo a vendas consultivas e marketing B2B (Business-to-Business).

Nos meus primeiros anos como empreendedor e vendedor, eu continuava sendo um ótimo desenvolvedor: muito conhecimento do produto e algum gosto em lidar com clientes/empresas.

Para mim, marketing se resumia à comunicação: falar do produto, falar da empresa, falar dos diferenciais, tirar dúvidas, falar, falar bastante… Mas tudo isso com um ótimo design!

Na verdade, eu nem vendia propriamente, os clientes é que compravam. O que é muito diferente. A consequência disso é que o negócio nunca crescia tanto quanto eu e meus sócios gostaríamos. Traçávamos metas sem ter a segurança sobre como atingi-las.

Cheguei a cursar um MBA em marketing, com o objetivo de desenvolver minha visão de negócios. Apesar de o curso ter ajudado bastante, ainda assim, algo faltava.

Somente com a experiência e a contratação de um excelente gestor comercial aprendemos a criar processos de vendas e marketing. Essa estruturação formou o motor de faturamento de uma fase totalmente nova de nosso negócio. O que algumas pessoas não percebem é que, para negócios B2B na Internet, esse funcionamento é tão importante quanto desconhecido,

Atualmente, vejo empresas com serviços tão difíceis de comparar, como desenvolvimento e customização de lojas virtuais, consultoria em SEO, construção de websites, gestão de marketing digital, dentre outros, detalharem ingenuamente seus preços em seus websites. Acabam tratando como commodity o que não é.

O que ocorre é que essas empresas são tecnicamente competentes, mas deixam de gerar mais negócios por amadorismo e falta de DNA de marketing e vendas, da mesma forma que faltou a mim.

Sintomas comuns: estratégias de marketing sem resultado, sites com conteúdo desnecessário e pouco objetivos (falam demais sem falar com o que importa), crescimento e rentabilidade abaixo do esperado.

É sintomático e compreensível que quem não gosta muito de vender, e de falar os com clientes, queira um belo site equipado com analytics que faça sozinho esse trabalho. Contudo, esse tipo de site não só “não vende”, como pode ter efeito contrário.

Permita-me perguntar: você apresentaria uma proposta comercial de R$20.000 começando pelo preço? E de R$5.000? E de R$500?

Não importa o preço, é óbvio que não. Se você começar pelo preço estará jogando pelo ralo qualquer chance posterior de conseguir vender valor. É exatamente o que acontece se você publica preço no site – onde o cliente está no controle da experiência.

“Mas o cliente quer saber o custo!”. É lógico que quer, mas o que ele realmente precisa é resolver um problema. Porém, não se fala de custo sem antes falar de valor. E valor, em B2B, é o resultado que você vai gerar ao resolver o problema específico do cliente. Comunicar isso, sem venda pessoal, é difícil e ineficiente.

Preço foi só um exemplo. O importante é que o propósito de um website B2B é gerar leads (contatos) para a área de vendas e nunca tentar fechar vendas. Ganhe com isso a chance de conhecer melhor cada potencial cliente, gerar empatia e realizar a venda da forma adequada.

Publique no site somente o essencial, que fará potenciais clientes falarem com você: o quê (problema), quem (público-alvo), como (solução) e por que (diferenciais).

Se vierem muitos contatos ruins, espante quem não está realmente interessado pedindo mais informações no formulário de contato, detalhes como nome da empresa, faturamento, etc. Há inúmeras formas de calibrar a quantidade e a qualidade dos contatos recebidos no seu site.

Vender online em B2B é utopia

As melhores oportunidades estão nos negócios B2B. Entretanto, se você não gosta ou não quer fazer vendas pessoais, então, provavelmente, este mercado não é para você.

Pequenos e médios e-commerces, por exemplo, são um excelente nicho, em franco crescimento e com milhares de empresas com problemas sérios para serem resolvidos.

Para crescer de verdade, ser respeitado e sucedido financeiramente, não basta competência técnica. É necessário profissionalismo em marketing e vendas.

Que tipo de empresa a sua quer ser?