Estratégia de vendas: como precificar de acordo com a concorrência?

A precificação deve ter papel de destaque na estratégia de vendas de qualquer empresa que busca se manter no mercado de forma competitiva e sustentável. Qualquer mudança realizada sem uma análise mínima pode acarretar situações indesejadas como perda de vendas, estoque parado, diminuição do faturamento e até a modificação da forma como sua empresa é percebida pelos consumidores.

Mas a boa notícia é que esse cuidado em relação ao preço deve ser observado com critério por todas as organizações participantes do mercado. Por isso, uma das melhores formas para definir os preços de seus produtos é estudar seus concorrentes. Entenda como fazer isso lendo este post!

Como funciona a precificação baseada nos concorrentes?

Primeiramente, devemos considerar que as empresas que disputam um mesmo mercado se diferem em relação a porte, estrutura e processos internos. Por isso, fica muito difícil estimar com exatidão a forma como elas definem os valores de seus produtos.

Precificar com base nos concorrentes é uma estratégia de vendas mais aplicada a mercados extremamente dinâmicos, onde existe a oferta de vários produtos de qualidade similar, e qualquer mudança de um dos players altera também o cenário competitivo.

A maior vantagem desse modelo é estimular a equiparação dos valores praticados por todos os participantes. Isso pode prejudicar empresas de menor expressão, devido ao seu reduzido poder de negociação no momento de comprar a matéria-prima ou produtos para revenda.

Como tirar vantagem dos preços concorrentes?

Independentemente da estratégia competitiva adotada pela sua empresa — diferenciação, custo ou segmentação —, você poderá tirar vantagens em relação a seus adversários basicamente de três maneiras:

Praticando preços mais baixos

Essa opção lhe permite atrair novos clientes que estão insatisfeitos com outras empresas ou que têm o preço como fator primordial na decisão de compras. Se você possui custos inferiores, guarde essa alternativa para momentos estratégicos, como promoções e eventos especiais.

Praticando preços mais altos

Uma oportunidade para obter margens de lucro maiores pode estar no aumento do seu preço final. Mas, para que isso funcione, são necessárias ações de comunicação muito eficientes, baseadas em uma estratégia efetiva de marketing, para que seu público perceba um valor que justifique pagar um pouco mais. Esteja preparado para uma diminuição no número de pedidos, que pode ser compensado pelo aumento do faturamento.

Praticando condições semelhantes aos concorrentes

Essa estratégia pode ser adotada em mercados com poucas empresas, porém de grande portes, onde uma repete as alterações de preço das outras e procura se diferenciar em outros aspectos, como atendimento, logística e formas de pagamento. Para quem consegue oferecer vantagens em relação aos serviços, essa pode ser uma excelente opção para conquistar novos clientes e evitar que os atuais “escapem” para outras empresas.

Qual é a importância de analisar o mercado?

Um dos principais benefícios que o modelo de precificação relacionado à concorrência traz para a estratégia de vendas é a implantação de um processo constante de observação do mercado em que a empresa está inserida. A organização que atua dessa forma está sempre antenada a tudo de diferente que acontece à sua volta, e pode responder rapidamente às ações estratégicas de outras empresas.

A estratégia de vendas de qualquer empresa deve estar totalmente relacionada à estratégia de precificação de seus produtos e serviços, pois uma influencia diretamente o desempenho da outra, e, juntas, são capazes de definir o posicionamento que a empresa terá diante de seus concorrentes e seu público-alvo.