Como mensurar o ROI em campanhas de e-mail marketing

| 23/01/2014 - 08:48 AM | Comentários (2)

arroba

Ok, você já sabe! Investimento em publicidade é crescimento para a sua empresa! Mas e agora? Que tipo de ferramenta escolher e como saber se o investimento está dando resultado?

Qual a melhor forma de conversar com pessoas de forma individual, diretamente, atingindo o maior número de possíveis clientes? Email marketing, é claro! Com a estratégia certa você garante que o seu cliente em potencial sinta-se tratado com atenção e consegue alcançar pessoas em todas as partes do mundo, se este for o seu objetivo. Mas você sabe como avaliar o retorno sobre o investimento feito (ROI)? Veremos a seguir!

Antes de mais nada, defina o objetivo da campanha

Em primeiro lugar é necessário definir o objetivo da campanha. Sem esta definição, além de você não direcionar a sua estratégia você não saberá o que mensurar e, consequentemente, como avaliar o ROI. Você quer divulgar, seus produtos ou serviços, relacionar com seus clientes, fidelizá-los ou gerar conversões em vendas? Com esta definição, elabore uma campanha direcionada, objetiva e, preferencialmente, segmentada.

É muito importante que seu possível cliente consiga efetuar a ação que você deseja em poucos cliques, pois confusão, excesso ou incoerência de informação, além de reduzir a possibilidade de conversão, ainda ocasiona a falta de interesse deste possível consumidor pela sua empresa – o que acarreta a marcação do seu conteúdo como spam ou desistência de permanecer em sua lista de emails.

Atribua valores às ações

É necessário atribuir valor a cada ação realizada pelo seu cliente. Se ele preencheu um formulário, clicou em determinado link ou você conseguiu uma conversão em vendas, cada item atinge um objetivo dentro da campanha. E cada um pode ter importância diferente. Dependerá do objetivo estipulado.

É claro que nem todas as empresas comercializam produtos ou serviços pela internet, então se o seu objetivo é apenas a divulgação, a quantidade de cadastro preenchidos ou cliques em determinado link já é uma métrica muito importante. Com ela você já tem uma noção se o retorno foi positivo.

Como mensurar o ROI

Existem diversas maneiras de se calcular o retorno sobre o investimento feito em campanhas de e-mail marketing. A forma mais adequada dependerá do seu objetivo. Para explicar e exemplificar o cálculo, vamos considerar uma campanha para divulgação de produtos em uma loja virtual.

Você tem um ecommerce de carteiras, onde cada modelo é vendido, em média, a R$ 50,00. Portanto, o objetivo de sua estratégia é vender mais produtos! Com um investimento de R$ 1.000,00 em sua campanha de email marketing você gerou conversão em vendas de 200 itens, e o custo de cada mercadoria saia para você a R$20,00. Desta forma calculamos o custo total como:

200 * R$ 20,00 = R$ 4.000,00 + R$ 1.000,00(Campanha) = R$ 5.000,00

Receita obtida com a venda das carteiras: 200 * R$ 50,00 = R$ 10.000,00

Assim temos a receita menos o custo igual a:

R$ 10.000,00 – R$ 5.000,00 = R$ 5.000,00

Bem você já teve lucro, certo? Sua campanha teve sucesso. Mesmo englobando os custos com o sistema de gerenciamento de emails e diluindo o custo do profissional nesta atividade, o retorno, ainda assim, foi positivo. Principalmente se você contemplar os benefícios indiretos, como a propagação da sua marca à sua base de clientes.

Agora, como saber o retorno sobre o investimento? É mais fácil do que você imagina!

(receita-custo)/custo *100

Sendo assim:

(10.000 – 5.000)/5000 * 100 =

5.000/5.000 *100 =

1 * 100 = 100%

Você teve 100% de retorno no seu investimento. Ótimo aproveitamento!

Fixe objetivos a serem atingidos e acompanhe os resultados. Para isto, contar com uma ferramenta de gerenciamento de emails é indispensável! Com ela você mensura taxas de abertura, cliques e, inclusive, as conversões em vendas. Mas uma coisa é certa: quanto mais perto do seu cliente você estiver, maior a chance de interagir com ele, fidelizá-lo e aumentar o retorno sobre o investimento.

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Categoria: Tutoriais

Sobre Vagner Pereira: Vagner Pereira é Coordenador de Marketing da Akna, empresa especializada no envio e gestão de e-mail marketing. Ver mais artigos deste autor.

Comentário (2)

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  1. luis disse:

    Boa matéria. Acho porém que, na boa intenção de simplificar, desconsiderou alguns princípios fundamentais. Um deles: o do “e se não fizer campanha”. Deixe-me explicar melhor. No mesmo exemplo, suponhamos que “sem fazer campanha” vendamos em média 100 unidades do produto. Assim, o ROI passa a ser somente pelo resultado efetivo da campanha, qual seja 100 itens (200 do total menos 100 que venderíamos sem campanha).
    Resultado:
    Custo = 100 unidades * R$20,00/unidade + R$1000 (campanha)=R$3.000.
    Receita= 100 unidades * R*50,00/unidade =R$5000.
    ROI = (5.000-3.000)/3.000 = 66%

    Este resultado pode ou não ser ótimo, dependendo de suas estratégias de marketing e suas metas de crescimento de receitas.

    http://shopfesta.com.br

  2. Vagner Luis Pereira disse:

    Oi Luis, obrigado por seu comentário.
    Como a Akna é uma empresa especializada em e-mail (marketing e corporativo), usamos como exemplo o cálculo do ROI para ações de e-mail marketing. Por isso usamos como custo a “Campanha”, que é a somatória do custo do desenvolvimento template do e-mail, da agência ou os créditos gastos com o disparo da ação.
    Mas você tem razão quando o ROI desconsidera o custo da “Campanha”.

    http://www.akna.com.br

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