ROI e LTV na sua loja virtual: dicas e truques

Os lojistas virtuais que conhecemos estão constantemente buscando novas formas de aumentar as vendas, sem para isso ter que gastar rios de dinheiro no marketing. Em outras palavras, uma forma mais barata de vender o seu produto. Na linguagem do Marketing Digital, aumentar o ROI (Return On Investment) de suas campanhas.

Esse é um dos indicadores mais populares para medir os resultados das diferentes campanhas, permitindo a priorização das campanhas que se mostrarem mais eficazes.

Quanto mais alto o ROI melhor, pois indica que você precisará investir menos para alcançar o seu faturamento esperado. Mas, para saber qual dos canais efetivamente trazem mais vendas com menor investimento, é preciso que o lojista virtual monitore de perto algumas métricas de desempenho das campanhas.

Saiba como trabalhar o ROI na sua Loja Virtual:

ROI sem mistério.

Uma das formas mais simples de calcular o ROI é usando sua fórmula tradicional:

= (Faturamento / Investimento Mkt) = ROI

Para ilustrar, vamos imaginar que um lojista virtual investiu R$100 em uma campanha de links patrocinados no Google Adwords, e que os clientes dessa campanha compraram R$1.000 na loja virtual. Pela fórmula:

= (R$1.000 / R$100) = 10

Dizemos que o ROI dessa campanha foi de 10, ou seja, para cada R$1 investido em marketing digital, houve um faturamento correspondente de R$10. Melhor que fosse 20 ou 30, certo? Por isso dizemos, quanto maior o ROI, melhor.

Utilizando a mesma fórmula é possível calcular o mesmo para as diversas campanhas, como produção de conteúdo para de busca orgânica, anúncios em redes sociais, e-mail marketing, etc., e em seguida comparar os resultados entre si.

Mas analisar apenas o ROI isoladamente tem as suas limitações…

Ainda que simples, essa forma de calcular o ROI tem uma limitação: ele não considera a verdadeira contribuição desse novo cliente por meio de outras compras, que não seja a primeira.

Para saber o potencial de faturamento com cada cliente da base, utilizamos outro indicador, o LTV (Customer Lifetime Value), que é basicamente a média de compras feitas por cada cliente na sua loja virtual. E esse LTV pode variar de acordo com o canal que o cliente chegou até a sua loja.

Adicionando o LTV na equação do ROI

Para que o ROI fique mais confiável, é preciso combinar as informações do seu Analytics com os dados de venda na sua loja virtual.

Utilize para essas ferramentas para encontrar o canal pelo qual um grupo de clientes chegou até a sua loja virtual, e também somar o valor de todas as compras desses clientes desde então.

Voltando ao primeiro exemplo, o grupo de clientes que há época da campanha gastou R$1.000, nos meses subsequentes ainda gastou adicionais R$1.500. Logo, o retorno total obtido com a campanha foi de R$ 2.500. Com esse valor, basta recalcular na fórmula do ROI:

= (R$2.500 / R$100) = 25

Ao fazer o cálculo dessa forma, a sua loja virtual irá compreender o verdadeiro impacto dos investimentos em cada um dos canais possíveis de campanha.

E lembre-se que a sua loja virtual pode levantar esses dados sem gastar por isso, pois elas estão disponíveis no Google Analytcs (desde que ele esteja corretamente configurado, claro) e nos relatórios de venda da sua loja virtual.

Acompanhar esse dados é de grande importância para que você toque investir sem ter certeza do resultado (rasgar dinheiro, ninguém gosta disso) por investir de forma correta e eficaz, para turbinar as vendas investindo menos.

Sugestões? Mais informações? Deixe-nos saber.

Bom trabalho e boas vendas!