Entenda os principais desafios do e-commerce B2B

É cada vez mais comum encontrar empresas que vendem para outras empresas por meio de lojas virtuais. Um mercadoque já é gigantesco e tende a se tornar ainda maior. Segundo dados da Frost & Sullivan, a previsão é de que até 2020 o e-commerce B2B fature, aproximadamente, 6,7 trilhões de dólares contra 3,2 trilhões do B2C. Esse crescimento se deve, em muito, pelas entradas de grandes players nesse segmento, como a Amazon e o chinês Alibaba.

Apesar do otimismo e das vantagens que uma compra automatizada pode oferecer (praticidade e agilidade na aquisição, redução de gastos com comissões de intermediários etc.), o e-commerce B2B possui certas dificuldades. A relação de compra e venda entre fornecedor e cliente é mais complicada do que em lojas virtuais de empresas B2C, pois não existe compra por impulso no B2B, por exemplo.

Pensando nisso, mostraremos os principais desafios que o e-commerce B2B encontra nessa fase de maior demanda e crescimento de mercado.

Personalização de ofertas

Se para o consumidor final, as lojas virtuais podem criar campanhas e ofertas voltadas para um nicho específico; para vender para outras empresas é preciso individualizar mais do que isso.

Cada consumidor possui suas próprias demandas, recursos financeiros, estruturas e importâncias diferentes. É necessário ajustar fatores como impostos, atualização de estoque, limites de crédito, tipo de frete, precificação e condições de pagamento de acordo com cada comprador.

Além disso, é preciso ter atenção com a disposição de produtos e serviços. Com um mercado mais competitivo, é natural que existam poucas diferenças entre as ofertas de diversos concorrentes. Logo, a customização de mercadorias específicas para cada cliente é fundamental.

É como criar um site voltado para cada cliente. Muitas lojas virtuais B2B têm um login que leva o consumidor a acessar o seu próprio perfil, já com ofertas e parâmetros configurados para as suas características.

Processo complexo de compra

No e-commerce B2B a tomada de decisão por parte do cliente é mais demorada. Geralmente envolvem compras de maior valor e, em algumas ocasiões, é destinado a mais de uma pessoa (às vezes um setor inteiro) a responsabilidade por efetuar a compra. Sem contar as formas de pagamentos, onde é preciso ter um leque amplo de opções, visto que seria um dos pontos mais discutidos caso o negócio fosse fechado em uma reunião pessoal.

Nesse caso, a dificuldade está em simplificar o processo de aquisição. Além da personalização, o cliente precisa ter acesso a todas informações técnicas sobre o produto ou serviço, a um campo de FAQ onde ele possa tirar as dúvidas mais comuns, aos termos de uso e compra no site, além de um suporte ativo, que auxilie o comprador quando necessário.

Produção de conteúdo de qualidade

Os responsáveis pelas aquisições em empresas são pessoas como os consumidores finais. A cultura da pesquisa onlineantes de comprar é a mesma. Eles não estão somente atrás de melhores preços, condições de pagamento e adequação das ofertas. Conteúdo relevante funciona mesmo no mercado B2B, pois não só informações técnicas são suficientes.

O seu público pesquisará artigos em fóruns, blogs e em sites especializados para conhecer mais sobre os benefícios do produto ou serviço. É normal que seus potenciais clientes busquem por opiniões de outras empresas sobre a experiência de consumo e relacionamento com a sua organização.

É um aspecto que se aproxima do e-commerce B2C, mas que funciona muito bem no B2B. Portanto, considere a possibilidade de publicar conteúdos interessantes. Crie um blog, um canal de vídeos e perfis em redes sociais para divulgar sua expertise no assunto.

Conflito de canais

Outro desafio nesse segmento é o alinhamento entre as áreas de atendimento e comunicação. O setor de marketing em um e-commerce B2B possui mais relevância do que em empresas que só vendem por meio de reuniões com os clientes. Afinal, o layout do site, a customização das ofertas e até elementos de SEO são fatores que interferem na tomada de decisão dos clientes.

Portanto, o atendimento precisa dominar a plataforma de vendas, todas informações necessárias para resolução de dúvidas e a proposição de valores das ofertas. Assim, diminui-se o risco de conflitos entre o que é transmitido por setores diferentes.

Superar esses desafios não é uma missão simples. O recomendável é contar com o apoio de uma consultoria que o auxilie a escolher os melhores caminhos.

Neste post listamos as dificuldades em estabelecer um e-commerce B2B. Agora, convidamos você para conhecer as razões para uma empresa B2B investir em uma loja virtual.

Depois de conferir as vantagens e desafios, você acredita que vale a pena uma empresa B2B investir em uma plataforma de e-commerce para vender suas ofertas? Deixe a sua opinião nos comentários!