O e-commerce é inviável

Apesar de muito se falar sobre as facilidades do e-commerce e a possibilidade das vendas sem fronteiras que ele trouxe, pouco se fala sobre os altos custos de manter uma operação na web e como até mesmo as grandes marcas não estão lucrando.

Imagine uma loja de rua que vende notebooks. O que ela precisa para vender e conseguir lucro? Primeiramente, precisa de boa localização. Se ela não estiver em um bom ponto com grande circulação de pessoas, provavelmente será conhecida por poucos. O outro fator é conseguir um bom preço ao comprar do seu fornecedor. Assim, quem vende no varejo tradicional precisa basicamente de localização e boa negociação do produto para alcançar sucesso nas vendas.

Agora vamos imaginar o mesmo varejista, mas levando seu negócio para o comércio virtual. O que é necessário para que ele lucre?  Os dois principais fatores citados para o varejo tradicional também se aplicam ao e-commerce, porém, aqui vão existir muitos outros: visibilidade (tráfego), fotografia, descrições, frete, preços baixos, logística reversa (devolução), SEO, CRM, email, tecnologia, Google Analytics e Adwords. Dá para perceber que a conta não vai fechar, não é?

Dentre os fatores citados, podemos destacar como o mais gritante, o superinflacionado mercado de links patrocinados, em especial o Google Adwords. Todas as marcas querem ganhar relevância para gerar tráfego para sua loja virtual, o que faz com que o valor das palavras aumente sem parar, permitindo que apenas as médias e grandes façam esse tipo de anúncio.

Hoje é difícil encontrar 50 lojas no Brasil que de fato sejam lucrativas. Mesmo as grandes lojas virtuais se aventuram no e-commerce esperando o momento em que o mercado se torne lucrativo. Como? Torcendo para que os concorrentes quebrem antes, já que todos estão passando pelas mesmas dificuldades; esperando até que o número de brasileiros que hoje compram online (40 milhões) atinja o número esperado de 80 milhões; ansiando para que a taxa de conversão, que hoje é de 0.8% e cresce muito lentamente, chegue a 50% (o que representa que de cada dois consumidores que entram na loja, um efetua a compra).

E é por tudo isso que o e-commerce como o conhecemos hoje é inviável, especialmente para quem é pequeno. Ele só é viável quando o lojista participa de uma plataforma ou marketplace onde compartilha todos os custos da operação.

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O marketplace virtual ou shopping online tem intuito de concentrar várias lojas num único local, dando a visibilidade que elas não conseguiriam ter sozinhas, em uma operação online tradicional. E isso se aplica muito especificamente às pequenas e médias.

No mercado digital brasileiro, podemos dizer que 2013 é o ano dos marketplaces. Além de Rakuten, Extra, Saraiva, Compra Fácil.com, outros serão lançados, como Walmart Brasil e Ricardo Eletro.

E dentre tantos, como escolher um? Tudo vai depender do seu objetivo na internet. Se seu intuito é apenas vender, qualquer um dos que seguem o modelo vending machine (máquina de vendas) servirá. Você atuará apenas como parceiro logístico do marketplace, tirando o produto do seu estoque, enviando-o para o endereço informado e recebendo sua margem de lucro no produto. Isso significa que sua “loja” não terá identidade visual, não terá contato direto com quem compra seus produtos e, portanto, jamais construirá sua marca na internet. Sim, esse modelo é um tiro no pé do varejista que busca construir reconhecimento da marca online.

A outra possibilidade é o modelo de marketplace sustentável, do bem, que tem como missão dar poder aos pequenos e médios. Esse modelo é exclusivo da Rakuten. Nele, todos os custos são compartilhados, toda a preocupação em gerar tráfego para as lojas, fazer marketing e publicidade, processar o pagamento e fazer a análise anti-fraude, por exemplo, é obrigação exclusiva do shopping. Cabe a ele também prestar a consultoria necessária para que você possa operar sua loja mesmo sendo um novato no negócio virtual.

Agora, o mais bacana é que nesse modelo a sua marca é mais importante que a do marketplace, e sua loja tem a identidade visual que você quer, com seu logo aparecendo a todo o momento. Seus clientes saberão da sua existência, você terá a possibilidade de interagir com eles e trabalhar em sua fidelização.

O marketplace é a oportunidade dos pequenos e médios fazerem frente às grandes lojas virtuais. A internet não pode e não deve ser um oligopólio de marcas, é necessário players de todos os tamanhos para atender aos mais variados tipos de consumidor e necessidades. Nos pequenos e médios é onde moram os produtos diferentes, exclusivos, de nicho e artesanais, e nesse ponto as grandes varejistas virtuais jamais conseguirão competir com as menores.

24 COMENTÁRIOS

  1. Ricardo, mais uma vez você acertou no ponto exato e crucial do Mercado de e-commerce. Parabéns! Acredito que esta matéria sirva para novos empreendedores compreenderem e pensarem em seu planejamento estratégico antes de abrir o negócio de fato.

    Leandro Doretto

    http://www.clook.com.br

  2. Muito bom seu texto, realmente os valores não fecham no comércio virtual, a maioria das matérias publicadas falam dos milhões que as empresas lucram mas a realidade os custos são altos e o trabalho é dobrado.
    Parabéns pela coragem!

      • Prezado, realmente rolou um jaba para Rakuten, mas tudo o que ele colocou é a pura verdade, hoje para o pequeno e médio torna-se inviável manter os altos custos de publicidade, plataforma, etc.
        Em 3 anos que tenho de mercado, posso te garantir que vi muitas lojas que fecharam as portas, sendo que 2013 está sendo recorde.
        Saudações

    • Eu iria comentar, mas esse seu comentário disse exatamente o que eu queria expressar. Muita publicidade que você vai montar sua loja virtual e vai “bombar”. Balela!

  3. Ricardo,
    Como Gerente de E-commerce, posso afirmar que existe uma forma de se ganhar dinheiro e tornar a loja online viável. O modelo de marketplace é uma forma de aumentar as vendas de qualquer loja online, mas não é a solução. O grande problema hoje das empresas está diretamente ligado no modelo Multicanal, pois as empresa no Brasil ainda não aprenderam fazer isso. Outro grande problema esta ligado aos Executivos das empresas que não querem fazer o que precisa ser feito para que o negócio em um E-commerce se torne viável.

    http://www.claudiosouza.com.br

  4. Galera,

    A idéia do texto não era para fazer de jabá da RAKUTEN. Desculpe se pareceu isso. Onde eu cito RAKUTEN vocês podem entender por MARKETPLACE.

    Aqui na RAKUTEN nós temos acesso ao histórico de mais de 700 lojas nesse momento dos mais variados segmentos de mercado. Além disso a RAKUTEN tem 16 anos de Brasil. A RAKUTEN chegou no país dois anos atrás comprando a Ikeda.

    E vou dizer uma coisa para vocês: o modelo de ecommerce por ecommerce é realmente inviavél. Todos nós precisamos sentar e rever várias coisas para que o negócio se viabilize.

    Tá tudo muito inflacionado e irreal, Google etc.

    A idéia do post é levantar a bola para discutirmos o assunto com profundidade e assim ajudar a nós mesmos a melhorarmos como profissionais.

    Vamos que vamos!

    Um grande abraço a todos

    Ricardo

    http://www.rakuten.com.br

    • Bem interessante e polêmico. Concordo absolutamente com a questão do google Adwords: o valor de CPC é exorbitante.

      Outra questão que aumenta a dificuldade é a popularização do frete grátis e também da promessa de entrega super rápida, por vezes até no mesmo dia, sem acréscimo no frete. Com os altos custos e problemas logísticos do Brasil, essa operação se torna inviável.

      Apesar disso, o ecommerce não é inviável porque assim como diversos consumidores compram notebooks simplesmente passando na frente de uma determinada loja, na web os consumidores estão passando na frente das lojas diariamente por meio dos mecanismos de busca. É aí que começa a compra orgânica, sem propaganda, e é ela que torna o ecommerce viável.

  5. Desculpe… TOTALMENTE JABÁ.

    As pequenas empresas de e-commerce, não podem e não devem pensar que a única solução para o sucesso é a parceria com MARKETPLACE, “Rakuten” como no Jabá acima.

    Devemos pensar que sim… os custos realmente são altos, por isso, devemos abrir a mente e formar pequenos grupos de empresas, que nos possibilitam, ratear custos, tais como: Designer gráfico, fotografia, MKT, Jurídico, Mkt Digital, etc… Fora a possibilidade de compartilhar uma operação logística, já que os grandes operadores, cobram um custo fixo inviável para quem está iniciando.

    Tive proposta da Rakuten, totalmente inviável, devido ao alto % cobrado.

    Vamos abrir a mente, formar parcerias e compartilhar serviços…

    Abraços

    http://www.finewine.com.br

  6. Pessoal,
    Quanto ao jaba sem novidade, quase 100% das matérias do e-commerce news é pura propaganda, mas tem algumas verdades escritas no texto, hoje o custo de mídia on-line no Brasil é um absurdo, vejo muitas empresas que não fazem contas e no decorrer do tempo acaba fechando as portas.
    Além desse alto custo de mídia, tem todo o cenário de 10x sem juros, frete grátis, etc. Com certeza a pequena loja não suporta isso tudo.
    Creio que a saída seria google orgânico, e-mail marketing, marketplace, ótima negociação de compra e custo operacional baixo.
    Saudações,

    http://www.trapemix.com.br

  7. Ricardo,

    Acho que o título e a sua conclusão são simplistas demais.

    Para começar, uma loja física também precisa de preços baixos, logística reversa (devolução), CRM, descrições dos produtos, email e tecnologia. Ja pesquisou o custo do metro quadrado numa localização boa em SP? Lojas físicas também precisam de Internet para suas estrategias multi-channel.

    Conheço muitas lojas que sim esta ganhando dinheiro sem uso de market place. A historia e diferente, dependendo do produto que oferece. A internet ainda é a unica forma viável para produtos de cauda longa; estratégia de varejo de se vender uma grande variedade de itens onde cada um vende pequenas quantidades, ao invés de apenas os poucos itens populares que vendem muito (como seu exemplo de laptops).

    Com o custo de ferramentas como Google Adwords em alto e ainda mais importante se DISTINGUIR dos outros atraves da plataforma e não escolher uma solução “one size fits all” onde vc simplesmente muda as cores e coloque seu logo.

    http://www.digisales.com.br

    Abs

  8. Não se esqueçam das vendas diretas e orgânicas. Grandes marcas sempre contam com esse trunfo e certamente garantem sua “sobrevivência” no online.

  9. Concordo com o autor da matéria. Na verdade, se pensarem bem, o próprio consumidor prefere aglomerações de lojas do que lojas ‘perdidas’ e solitárias na web.
    Aqui em Brasília um site que oferece bem esse tipo de diversidade é o http://www.apetitar.com.br, que é como se fosse a praça de alimentação de um shopping. Não sei se existem outros, mas acho que sites desse tipo são uma tendência.

    http://www.apetitar.com.br

  10. Boa tarde.

    Você esqueceu de falar do maior marketplace da América Latina. MercadoLivre.com.

    Excelente canal para os micro, pequenos, médios e grande lojistas.

  11. Bom Ricardo,

    Acredito que você omitiu algumas informações importantes sobre o varejo tradicional e supervalorizou informações do mercado digital.

    Não é mentira que para se manter um e-commerce é necessário investimento mensal e duradouro, porém, você esqueceu de mencionar custos para tudo isso.

    Vamos fazer uma análise simples, trabalhando com valores reais usando o seu exemplo da loja de notebooks.

    Primeiro a localização, o aluguel de uma sala comercial na zona oeste de São Paulo está em torno de R$4000,00.

    Depois vamos pensar que será necessário ao menos um vendedor, que na forma mais barata de contratação irá custar no mínimo R$1500,00 mensais.

    Além da localização, você esqueceu de algo crucial em qualquer negócio: o marketing. Exatamente, não basta eu ter uma boa localização se não tenho cartões de visita, uma boa fachada, boas cadeiras e mesas pra recepcionar meus clientes, e ainda é claro propaganda em rádio, tv, jornal, etc. Essa pequeno dado que você esqueceu deve custar no mínimo mais R$2000,00/mês para a empresa.

    Então vamos fechar a conta: R$4000 + R$1500 + R$2000 = R$7500/mensais

    Apesar de todos os itens do mercado digital que você mencionou, uma loja virtual com esse mesmo investimento mensal pode atingir muito mais pessoas em suas ações de marketing na web e consequentemente faturar muuuitas vezes mais que a loja fisica já que não há barreira de distância, fator esse encontrado em uma loja física e cuja a solução seria apenas abrir filiais onde todos os custos seriam praticamente dobrados.

    Se queria expor o marketplace Rakuten, acho que você poderia tratar de outra forma e não “plantar” o medo nos novos empreendedores.

    Fica aqui a minha dica para o ecommercenews.com.br, pois um artigo desse tipo acaba não tendo nenhuma valia para o público, na verdade põe até em prova a qualidade de todo o conteúdo postado aqui.

  12. Preocupantemente real e pertinente, só quem trabalha e vive o dia a dia do e-commerce pode perceber que não se trata de um simples jabá como alguns indicam …

    Esta cada dia mais difícil viabilizar as operações de e-commerce, e concordo em 100% sobre o ponto em que se refere a quem viver somente de google não irá sobreviver.

    Sim o Marketplace é legal, mas também não dá pra viver só dele, o e-commerce é muito dinâmico, é preciso estar atento a tudo e a todos, a novas tecnologias e tendências e utilizar um mix para ter um ROI interessante, cada loja tem sua peculiaridade, seu público, e obviamente, cada um vai investir mais em determinado canal…

    Parabéns pelo texto.

    Abraços.

    http://www.ecommet.com.br

  13. O autor fez uma boa propaganda de sua Rakuten…
    Logo no início do artigo ele menciona apenas 2 “p’s” do marketing tradicional. Claro que num plano de marketing com apenas 2 pês ele fica “capenga”. Somente o estudo do ponto e do preço, na loja física ela não terá chanches, mesmo. Mas onde estão os outros dois ?( pelo menos )…e sobre a estratégia de produto e promoção?
    Outra coisa: logística reversa…devolução?? L.R. é quando se cuida de um produto após a sua utilização! veja mais:
    http://2020sustentavellogisticareversa.blogspot.com.br/2011/12/o-que-e-logistica-reversa.html
    por fim, temos aqui na empresa clientes pequenos, com fortes diferenciais que já estão tendo sucesso.
    Trabalhamos com planejamento sob medida para cada cliente.

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