O E-commerce usa o verdadeiro potencial do Email Marketing?

O Email marketing é fundamental para o e-commerce. Todos concordaremos. De acordo com dados apresentados no Email Evolution Conference de 2010, o retorno no email marketing é U$ 46 para cada U$1 dólar investido e a tendência é que continue a aumentar. Estes números são ainda mais importantes para o e-commerce que influencia diretamente o volume de vendas. Mas será que estes números ajudam a reforçar o investimento neste canal de comunicação e relacionamento com o cliente?

De acordo com dados da DMA de 2011, apenas 10% das lojas online tem formulário de inscrição, 19% das quais não enviam emails! O estudo aponta ainda que 60% não enviam email de boas vindas e 29% não enviam comunicações regulares, falhando redondamente no engagement. A verdade é que a grande maioria não se preocupa em melhorar o desempenho das suas campanhas através da experimentação, constante melhoria das mensagens e da estrutura técnica da plataforma de envio e apenas utiliza ferramentas básicas como o envio de newsletters periódicas com promoções ou novidades, mesmo sabendo que uma melhoria de 1% na abertura dos emails pode significar muitos milhares de Euros/Dólares.

Eis as principais falhas no e-commerce que podem tornar-se oportunidades com o email marketing:

  • Visitas desaproveitadas para a base de dados
  • Cativar o cliente a fechar a compra depois do abandono de carrinho
  • Falhas na comunicação/relacionamento pós-venda

E o mais interessante do email marketing é que tudo isto pode ser realizado com uma rentabilidade muito elevada e de forma completamente automatizada. Como?! Vamos conferir:

1) Visitantes que não chegaram ao carrinho de compras:
:: Convite automático à inscrição na newsletter
:: Criar segmentos automáticos com os dados de perfil solicitados no formulário de inscrição da loja

Exemplo Prático: O João vai mudar de casa e precisava comprar uma máquina de lavar. Começou a pesquisar online mais informações em algumas lojas sobre as melhores soluções, uns meses antes de decidir comprar. Numa das lojas que visitou foi convidado a subscrever uma newsletter que prometia enviar-lhe algumas informações que lhe ajudariam a tomar a decisão, sem compromisso. Ao longo de 1 mês o João recebeu informações sobre a capacidade de carga das máquinas, o seu consumo, velocidade, entre outras características de várias marcas. Passado um mês o João já tinha uma ideia mais clara de que máquina se adequava aos seus interesses e decidiu comprar.

2) Abandonos de carrinho (confira alguns dos principais motivos de desistência )
:: Cativar o cliente indeciso a comprar depois de ter abandonado o carrinho de compras
:: Inquérito com motivos pré-formatado da desistência que permite enviar sugestões com base nas respostas do cliente
:: Sugerir artigos idênticos ao que desistiu de comprar mas com outras características

Exemplo (Continuação): Durante a compra, o João percebeu que o preço não era o que estava disposto a pagar e desistiu da compra. 15 minutos depois recebe um SMS da loja a informar que foi enviado para o seu email um voucher com 15% de desconto que deverá ativar nas próximas 24 horas para usufruir do desconto. Finalmente o João comprou a máquina de lavar.

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3) Comunicação/Relacionamento pós-venda:
:: Cross Selling – Email automático sugerindo a compra de produtos relacionados ao anteriormente adquirido
:: Notificar compradores quando forem repostos artigos que estavam com ruptura de estoque.
:: Envie ofertas a clientes que já não compram há muito tempo

Exemplo (Continuação): 15 dias mais tarde o João recebe um email convidando-o a comprar uma máquina para secar a roupa.

4) Marketing Comportamental:
:: Recompense os clientes que geraram mais conversões
:: Automatize os brindes para os clientes no seu aniversário

Exemplo (Continuação): No seu aniversário, o João recebe um voucher para levantar o seu presente. Detergente para a máquina de lavar roupa!

CONCLUSÃO:

A automatização dos processos com ajuda do email marketing garantiu a esta loja online numa primeira fase captar uma inscrição para a sua base de dados. Os autoresponders ajudaram o cliente a perceber qual o produto mais adequado e o desconto depois do abandono do carrinho de compras ajudou o a tomar uma decisão. Com isso a loja ganhou um cliente.

Como esta informação foi guardada a loja utilizou-a de forma pertinente, para sugerir um produto complementar. No fim, o cliente ainda recebeu um presente da loja no seu aniversário!

E agora? Já está convencido em investir o seu tempo numa boa ferramenta de email marketing?

Hugo Pascoal
Licenciado em Relações Públicas e Publicidade, tem desenvolvido o seu percurso profissional ao longo dos últimos 10 anos na área do Marketing Digital, tendo-se especializado em email marketing e marketing automation. Participou no arranque do projeto E-GOI tendo sido Gestor de Comunicação e Marca durante vários anos. Atualmente é Growth Hacker na E-GOI. É ainda consultor, formador e autor de vários artigos em Portugal e no Brasil nas suas áreas de especialização.
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